Dec 10
27
Salestip 11 – Waarom, waarom … daarom
Wat een kick kan dat geven! Weer een mooie deal erbij. Sommige onderdelen van sales vervelen nooit. Toch zie ik te weinig professionals – van account manager tot ondernemer – stilstaan bij wat nu de echte onderliggende redenen zijn waarop de klant zijn keuze baseert. Hoe bewuster je je hiervan bent, hoe gerichter en effectiever je jouw ‘clientbase’ kunt benaderen en uitkiezen. Dit zorgt niet alleen voor een fantastische tijdwinst, maar ook voor betere klantrelaties. Waarom kiezen klanten voor jou?
‘Knowing others is wisdom, knowing yourself is enlightment’
Lao Tzu, Chinese filosoof, oprichter van het Taoïsme (600 BC – 531 BC)
Waarom is hier het toverwoord
Weten waarom iemand wil kopen en welke motivaties daarachter schuilen is van cruciaal belang. Nu je beter begrijpt hoe je jezelf als persoon, product/dienst en als organisatie kunt onderscheiden, kan je als sales professional hierop inspelen. Te weten wie je klant is, is belangrijk. Te weten ‘waarom’ is misschien nog belangrijker.
Waarom kopen klanten van jou?
Als je kijkt naar je eigen klantenbestand kan je jezelf de vraag stellen of er een overeenkomstig element is waarom specifieke bedrijven of personen juist met jou zaken doen en niet met je concurrenten of collega’s. Die mogelijke overeenkomsten kunnen van uiteenlopende aard zijn. De kopers kunnen bijvoorbeeld overeenkomen qua functie, persoonlijkheid, interesses of cultuur. Ook de omgeving kan een rol spelen; zoals de sector of de fase waarin de organisatie zich bevindt. Als je weet waar jouw eigen kracht ligt en waar jij het meeste succes behaalt, kan je dat gebruiken om vaker en gerichter dergelijke personen en bedrijven te benaderen.
Waarom hebben jouw klanten jouw producten of diensten aangeschaft?
Waarom hadden zij dat product of die specifieke dienst in eerste instantie eigenlijk nodig?
Wat zijn nu de echte redenen waarom zij gekozen hebben voor jouw product in plaats van andere producten of oplossingen?
Wat zijn de voordelen die zij denken te behalen (op kwalitatief of kwantitatief niveau); zoals een goede prijs/kwaliteit verhouding, betere service, persoonlijke aandacht of op het gebied van reputatie?
Door antwoorden te achterhalen op bovenstaande vragen, ziet de sales professional beter:
- bij welke behoeften,
- bij welke specifieke situaties,
- bij wat voor soort personen en organisaties,
de eigen producten het beste kunnen worden gepositioneerd.
Waarom zijn jouw klanten, klanten van jouw organisatie?
Om organisatorische en strategische marketingredenen is het van belang goed in kaart te brengen wie ‘de klant’ is. En vooral welke gemeenschappelijke kenmerken de klanten met elkaar delen. Waarom hebben zij er eigenlijk voor gekozen om met jouw organisatie zaken te doen? Wanneer dit gemeenschappelijke element duidelijk is geworden, kan de sales organisatie op sturende wijze en gefocust het klantenbestand uitbreiden en nieuwe potentiële klanten/klantgroepen selecteren en kwalificeren.
Het gemeenschappelijke element geeft aan hoe de organisatie zich onderscheidt van collega-bedrijven en wat voor soort klant het beste past bij de organisatie.
Sales professionals hebben een leuk maar ook een uitdagend vak uitgekozen. Wanneer je als sales professional weet waar je kracht ligt op de volgende drie niveaus: jouw organisatie, jouw product of dienst en jijzelf als persoon, kan je hier op een gemakkelijke en effectieve wijze een groter resultaat behalen.
SHARE
