Dec 10
27
Salestip 5 – Geen goede afsluiting meeting, betekent halve opvolging
‘Hij die alleen zijn eigen kant van het verhaal kent, weet er weinig van‘
John Stuart Mill, filosoof en voorstander van de rechten van de vrouw en vrijheid van spreken (1806 – 1873)
Open einde hoort thuis in een boek niet in een verkoopgesprek. Bij praktisch elke zakelijke meeting is het van belang erachter te komen of het doel van beide partijen is bereikt. Te vaak laten verkopers over aan hun fingerspitzengefühl en hun eigen interpretatie van wat er is besproken. Maar klopt hun interpretatie wel? Speelt hetgeen zij hebben vernomen uit de meeting ook echt bij de prospect? Was die klik er echt en ziet de prospect ook echt de besproken voordelen? … misschien niet.
Een gevolg kan zijn dat je in jouw opvolging (een nieuwe meeting, presentatie of een offerte) misschien op de verkeerde aspecten focust of zelfs overbodig is dat het traject eigenlijk al stopgezet moest worden.
Eenvoudig en effectief, de goede afsluiting van een meeting
Het einde van een meeting wordt stukken effectiever en professioneler door het toepassen van de volgende punten:
- Geef aan dat je het een prettige, waardevolle meeting vond
- Herhaal de belangrijkste aspecten die zijn besproken en vraag om bevestiging
- Vraag wat de prospect van de meeting vond en vraag of er bepaalde zaken onderbelicht zijn gebleven
- Vraag of de prospect nog iets wil toevoegen
- Stel voor hoe het traject verder verloopt, plan een volgende actie in de agenda en controleer of dit qua stappen en tijdlijnen past voor de prospect
Voordelen liggen voor het oprapen
Door deze eenvoudige tips aan te nemen behaal je de volgende voordelen:
- De relatie kan worden versterkt
- Het vertrouwen kan hierdoor groeien
- Je straalt professionaliteit en vertrouwen uit
- Bepaalde zaken kunnen alsnog boven water komen
- Je kunt reactie gebruiken als kwalificatie
- Je kunt reactie peilen en observeren:
hoe geïnteresseerd of enthousiast is de prospect?
hoe belangrijk vindt de prospect het gesprek en een mogelijke samenwerking?
hoe open stelt de prospect zich op? bestaat er een persoonlijke klik?
Niveau opvolging zegt iets over de sales professional
De wijze waarop je de kern uit het gesprek wil halen, de aspecten goed op een rijtje wil krijgen geeft aan hoe serieus je als sales professional jouw eigen werk neemt. Ook laat je door jouw opstelling zien dat je niet zomaar even langs kan komen of een offerte kan opstellen, maar dat je met zorg met de tijd van de klant omgaat en jouw eigen tijd!
‘The devil is in the detail’ … een klein detail maakt het cruciale verschil tussen succes en falen. Het leuke aan het hanteren van zo‘n vaste goede afsluiting is, dat het je stimuleert nog beter te luisteren, meer grip te krijgen op de persoon en het verkoopproces en dat het je als persoon nog sterker kan maken…
What are you waiting for, book those meetings so you can close them effectively …
SHARE
