Dec 10
28
Salestip 23 – Hoe demotiveer ik mijn salesteam?
‘It’s not my job to motivate players. They bring extraordinary motivation to our program. Its my job not to demotivate them’
Lou Holtz, American Football Head Coach and motivational speaker
Doelstelling van elke salesmanager is het behalen van een optimaal verkoopresultaat. Toch blijft het opvallend hoe juist veel salesmanagers en organisaties het talent hebben ontwikkeld om goed presterende en gemotiveerde sales professionals weg te jagen naar de concurrent.
Dat motivatie één van de belangrijkste graadmeters is van een goedlopend salesteam, zoniet de belangrijkste, is niet nieuw. Een gemiddeld verkoopteam met gemiddelde verkoopvaardigheden kan met ongekende motivatie fantastische zelfs exceptionele resultaten neerzetten, terwijl de meest getalenteerde verkopers of verkoopteams met een laag moraal juist zelden goede resultaten boeken. Motivatie is als het ware de motor achter de sales. Wat zijn dan de veel gemaakte misstappen waardoor motivatie in no-time kan verdwijnen?
Tips voor de salesmanager om zijn salesteam te demotiveren
- De van tevoren afgesproken commissies niet op tijd, in zijn geheel en zonder discussie uitbetalen
- Targets in de nieuwe periode met irreële percentages verhogen zonder compensatie in salaris te bieden
- Targets zeer laat communiceren, zodat de sales professional vooral geen goede jaarplanning kan maken
- Verwachten dat verkopers bepaalde regels naleven die je zelf vrij ruim mag interpreteren; de perfecte voorbeeldfunctie
- Verwachten dat verkopers alles registeren zonder goed werkende ondersteunende CRM systemen
- Geen groeipad of ontwikkeling bieden d.m.v. promotie, salaris, training of uitbreiding van verantwoordelijkheden
- Klachten, opmerkingen en adviezen niet serieus nemen, ze niet intern bespreken en terugkoppeling achterwege laten
- Altijd beter weten hoe salestrajecten moeten verlopen, zonder echte interesse te tonen in specifieke klantsituaties
- Alleen bepaalde collega’s gunsten en privileges verlenen
- Het belonen van sales collega’s die regels overtreden ten koste van andere sales collega’s (bijv. klantje-pik)
- Nieuwe klanten of geboekte successen niet vieren maar uitsluitend focussen op de gemiste deals
- Vooral veel micromanagement toepassen; veel aandacht vestigen op bijzaken in plaats van hoofdzaken
- Professionaliteit en prestatie verwachten, maar matige faciliteiten bieden (zoals slecht werkende laptop, geen auto)
Weg met de mythe
Dat bonussen werken en sales professionals eigen verantwoordelijkheid zouden moeten nemen, wordt niet aan getwijfeld. De mythe zit vooral in het feit dat mensen mensen blijven. Met andere woorden erkenning en waardering ook belangrijk vinden. Daarnaast begint het wel met eigen verantwoordelijkheid, maar eindigt het daar niet. Sales professionals verwachten bepaalde ondersteuning en aandacht. Vaak zijn het juist de niet kostintensieve initiatieven die dit kunnen leveren. Het wordt een eenvoudige rekensom om uit te rekenen wat het een organisatie kost als sales professionals minder of niet meer presteren.
Vertrek van goed presterende verkopers kost geld, veel geld
Goed presterende verkopers zorgen direct voor winstgevendheid binnen een organisatie: Ze zijn getraind, hebben kennis van de organisatie en een waardevol intern en extern netwerk. Als zij vertrekken kost dit vaak omzet en resulteert in demotivatie en onzekerheid bij collega’s. Maar het vereist vooral een nieuw op te zetten werving, selectie- en trainingstraject van nieuwe verkopers, met het risico dat zij laat of niet gaan presteren.
Een gemotiveerd team levert meer op dan alleen maar happy gezichten. Deze sales professionals presteren buitengewoon goed, zijn productief, collegiaal en worden onvoorwaardelijke ambassadeurs van je organisatie. Klanten merken dit in hun ‘customer experience’ en jij zult het merken in je portemonnee.
SHARE
