Dec 10
28
Salestip 26 – Hoe de klant te verwarren, en dan te verliezen
‘Everything is simpler than you think and at the same time more complex than you imagine’ Johann Wolfgang von Goethe, Duits schrijver, wetenschapper, toneelschrijver, romanschrijver, filosoof, dichter, natuuronderzoeker en staatsman (1749 – 1832)
In een regulier salestraject kom je vaak concurrenten tegen die strijden om hetzelfde budget of dezelfde deal. Vaak wordt vergeten dat ‘geen beslissing’ misschien wel de grootste concurrent is. Dit
betekent dus dat de prospect het hele project afblaast of op de lange baan schuift. Als beste uit de bus komen kan dus slecht aflopen als dit niet tot een overeenkomst leidt.
Het moment van de waarheid. Eén van de meest spannende, leuke, maar ook gevaarlijke momenten, is hét moment/de periode dat een prospect voor de keuze staat, “met wie ga ik in zee”?
Maar kijk uit, ook al ben je voorkeursleverancier, jouw prospect kan er nog steeds als een haas vandoor gaan zonder dat je er erg in hebt. In deze tip komen een aantal van die ‘fouten’ naar voren waarbij zelfs de beste afsluittechnieken niet tegen zijn opgewassen.
Allereerst felicitaties voor het zover komen in het verkooptraject, bijna tijd om zaken te doen. Maar “it ain΄t over until the fat lady sings”, dus te vroeg juichen kan je duur komen te staan. Om je klanten onbedoeld weg te sturen kan je het volgende doen:
- Nieuwe feiten, wist je niet hè?
De prospect is tevreden en klaar om te tekenen, maar wordt vervolgens geconfronteerd met nieuwe opties, financieringsmogelijkheden, extra producten of nieuwere modellen, andere prijzen en voorwaarden. De klant wordt hier als het ware met de rug tegen de muur gezet, hij moet opnieuw de situatie analyseren, valideren en keuzes maken, of, hééél aantrekkelijk, het voor een andere keer bewaren (als die überhaupt komt) - Ga lekker door en blijf doorgaan
De prospect heeft zijn keuze gemaakt, maar de verkoper gaat te lang door, pratend over technische snufjes en specifieke kenmerken die hem/haar niet interesseren. Zeker als er dan een beslissing aan de kant van de prospect verwacht wordt, wees niet verbaasd als de kuierlatten inmiddels al zijn genomen. - Surprise surprise, huiswerk!
Wanneer de prospect denkt dat de deal rond gaat komen en hij krijgt onverwachts huiswerk mee om bepaalde zaken benodigde informatie door te geven, zoals aanwezige apparatuur of bestaande contracten, kan hem dit behoorlijk irriteren. Als dit van tevoren duidelijk kenbaar gemaakt zou zijn, was het geen probleem, maar plotseling hiermee geconfronteerd te worden is iets anders. Nu zou hij bijvoorbeeld terug moeten gaan naar zijn organisatie en informatie verzamelen, zou het dán wel voldoende zijn? De kuierlatten dan maar? - Negeer alle signalen
Prospects geven vaak signalen af wanneer zij klaar zijn om een overeenkomst te sluiten. Onbewust gebeurt dit juist op een subtiele en ingetogen wijze. Dit kan met culturele aspecten, maar ook mogelijke wens te onderhandelen te maken hebben. Als de verkoper deze signalen niet oppakt, kan de prospect zijn momentum verliezen en alternatieve leveranciers overwegen. - Vervolgproces, welk vervolgproces?
De prospect heeft op het moment van de transactie behoefte aan duidelijkheid omtrent het vervolg- of implementatieproces. De verkoper die dan niet duidelijke deze stappen kan doorlopen kweekt bij de prospect perceptie van onervarenheid. Hoe complexer en belangrijker hier de levering of implementatie is, hoe eerder de prospect zijn Nike-Airs uit de kast haalt.
Gevoel van verwarring, leidt tot gevoel van risico waardoor de prospect zijn beslissing uitstelt, zijn hulp en advies via een ander kanaal gaat verzorgen. Hierdoor ontstaat de verhoogde kans op een transactie bij de concurrent. Deze potentiële klant is namelijk bij jou gaan zwemmen en bijna verdronken. Met andere woorden maak het voor je prospect makkelijk, ken je proces, wees duidelijk en consistent…maar maak het vooral MAKKELIJK!
SHARE
