Dec 10
28
Salestip 30 – Vermijd de eigenschappen van de slechte verkoper!
‘You can’t fake quality any more than you can fake a good meal’
William S. Burroughs, schrijver, presentator en schilder (1914 – 1997)
Sales professionals worden weleens geconfronteerd met negatieve opmerkingen. Onterecht uiteraard.
Potentiële klanten zijn juist blij wanneer zij professioneel advies krijgen voor het maken van de juiste keuzes. Waar komt dan toch die negatieve associatie vandaan?
Verkopers, in markten waar aanbod groter is dan de vraag, staan onder druk en gaan daar slecht mee om. Zij gedragen zich onethisch en amateuristisch, ten koste van de klant en de organisaties die zij vertegenwoordigen. Als je als sales professional hier niet op wil lijken vermijd dan onderstaande eigenschappen:
- Niet houden aan afspraken
Verkopers die veel beloven maar niet waarmaken, inconsistent gedrag vertonen en zichzelf tegenspreken, horen niet thuis in het salesvak. Na de deal zijn ze niet meer te vinden en blijkt de realiteit voor de klant geheel anders.
- Niet op tijd ophouden
Verkopers moeten leren weten wanneer nee ECHT nee is. Het is inderdaad belangrijk te achterhalen wat bezwaren en drempels zijn om een beslissing te nemen. Maar soms wil de klant echt geen zaken doen. Slechte verkopers voelen dit niet aan.
- Voorkauwen
Sommige verkopers zijn zo lui dat zij zich alleen inspannen bij het tekenen van een contract, zoals een serveerster die alleen haar inzet toont wanneer zij de rekening brengt (hopend op een goede fooi). Als de klant aan de bel moet trekken tijdens het salestraject en de verkoper moet vertellen wat allemaal gedaan moet worden is het eigenlijk al te laat.
- Aannemen
Kansen worden ook gemist bij verkopers die denken de behoeften van de klant wel even te kennen. Zij nemen niet de ruimte om goed te achterhalen of het product echt past in de situatie van die specifieke klant. Het werkte bij bedrijf A dus ook wel bij B.
- Kinklare onzin
Dat een verkoper zijn eigen situatie wat rooskleuriger omschrijft is logisch. Maar onwaarheden of lege termen als ‘de beste’ en ’de enige’ zijn zinloos en ouderwets. Klanten hebben meer aan reële verwachtingen op basis van ervaringen van overige klanten, testen en referenties, dan schreeuwerige teksten.
- Toepassen van trucjes
Echt hilarisch zijn de voorgeprogrammeerde tekstjes en trucjes om de klant te sturen toch akkoord te gaan met een afspraak of zelfs een contract. Dit werkt misschien eenmalig bij het afsluiten van een proefabonnement op een tijdschrift, maar bij een langcyclisch salestraject met enig afbreukrisico is dit lachwekkend en ineffectief.
- Teveel willen en pushen
Zonde is vooral wanneer verkopers het traject willen bespoedigen of met onbesproken extra opties komen. Kopers hebben soms meer tijd nodig of willen vergelijkingsmateriaal. Goede verkopers spelen hierin een rol en begeleiden het proces.
- Pure Nep
Verkopers die zogenaamd lachen of denken je te paaien met ongemeende complimenten, vallen vaak snel door de mand. Dit werkt wellicht eenmalig, maar bij het opbouwen van klantrelaties , komen deze gladde jongens zichzelf snel tegen.
Deze lijst van eigenschappen kan nog lang doorgaan 
. Prachtig maar ook treurig om te zien hoe deze slechte verkopers nog steeds overal opduiken. Dit betekent ook kansen voor de echte sales professional. Je kunt duurzame successen boeken en onderscheiden door juist wel klantgericht en professioneel te handelen.
SHARE
