Dec 10
28
Salestip 35 – De maximale voorbereiding
‘The meeting of preparation and opportunity generates the offspring we call luck‘
Anthony Robbins, Amerikaanse motivatie en inspiratie guru, coach, auteur en spreker
De afspraak met de belangrijke prospect of klant is gemaakt. Fantastisch! Kwalificatie, behoeftebepaling, DMU, budget, beslissingsbevoegdheid, praktisch alles is in kaart gebracht. Nu is het
moment gekomen om naar die ene belangrijke afspraak te gaan. Hoe kan je nu eigenlijk het beste voorbereiden?
Mentaal
Voordat je in een meeting gaat is het van belang de juiste mindset te hebben. Hoe positiever je bent, vrij van stress en zeker van jezelf, hoe gemakkelijker het gesprek verloopt. Kijk wat voor jou werkt om zo goed mogelijk in deze mindset te komen of te blijven. Je zou bijvoorbeeld een zeer tevreden klant kunnen bellen of denken aan eerdere geboekte successen.
Inhoudelijk
Hoe meer relevante informatie je hebt verzameld tijdens de voorbereiding, hoe makkelijker je het initiatief tijdens een gesprek gaande kan houden en kan begeleiden naar de richting die je op wil gaan.
- Bepaal wat je wil bereiken en bereid een agenda en cruciale vragen voor
- Neem notities door
- Check de historie tussen de twee bedrijven en welke contactpersonen nog meer bekend zijn (en eventuele rol in de DMU)
- Kijk naar laatste ontwikkelingen van de prospect (nieuwsitems, concurrentie, markt)
- Check wie de contactpersoon is die je gaat ontmoeten (bijv. via Google of LinkedIn)
- Ken de propositie door en door, het onderscheidend vermogen en de potentiële voordelen voor de contactpersoon / bedrijf
Uiterlijk
Bij de vraag of de prospect de sales professional wel of niet vertrouwd, speelt uiterlijk ook een rol. Er wordt gekeken naar kleding, schoenen, haar, verzorging, nagels, geur, horloge, ringen, etc. Wees bewust van wat jij uitstraalt. Naast het representatief overkomen probeer ook te letten op de cultuur van de prospect. Bij zowel ‘underdressing’ als ‘overdressing’ (te informeel of juist te formeel kleden) kan naast het doel geschoten worden. Eén telefoontje kan veel voorkomen.
Logistiek
Je hebt uiteraard de dag ervoor al naar de contactpersoon gebeld om de afspraak voor de zekerheid nog even te bevestigen. Maar tussen kantoor en de plek van aankomst kan veel fout gaan. Check altijd de volgende zaken voordat je de deur uitgaat:
- Naamkaartjes (voldoende, schoon en duidelijk)
- Telefoon (één die opgeladen is met tel. nr. van prospect erin geprogrammeerd)
- Schrijfblok (representatief met voldoende schrijfruimte) en pen (twee voor als de pen van de prospect het begeeft)
- Naam en telefoonnummers van bedrijf en contactpersoon, routebeschrijving en adres
- Evt. laptop (met oplader), brochures en reserve USB-stick met presentatie
Ga ruim op tijd weg (zeker in Nederland) en kijk van tevoren waar de files staan (bijvoorbeeld via www.anwb.nl). De tijden dat je zonder zorgen in de auto kon stappen en dat je wist hoe laat je ongeveer zou aankomen, is helaas verleden tijd.
Het afleggen van bezoeken wordt al snel routine. Hierdoor kunnen foutjes ontstaan, die onnodig en een verkeerde indruk kunnen achterlaten bij de prospect of klant. Beter te vroeg, voorbereid en in alle rust je prospect ontmoeten, dan gehaast en bezweet, te laat, bellend en verexcuserend en onvoorbereid binnenkomen. Als je dan nog een relatie weet aan te knopen kom je van verre huize.
SHARE
