Dec 10
28
Salestip 38 – Create Your Saleskit
‘To the man who only has a hammer in the toolkit, every problem looks like a nail’
Abraham Maslow, Amerikaans filosoof en psycholoog (1908 – 1970)
Sales intuïtie is essentieel in het salesproces. Maar intuïtie alleen is onvoldoende. Zoals een goed CRM
pakket heb je als salesprofessional ook een goede saleskit nodig. Een saleskit helpt je effectiever te communiceren, kwalificeren, presenteren en succesvoller door moeilijke salessituaties te komen. Wat is een saleskit, wat zit er in en wanneer kun je het eigenlijk toepassen?
Een saleskit is een toolbox waarin essentiële teksten en statements zijn opgenomen om te gebruiken tijdens contactmomenten met de klant/prospect.
De 7 ingrediënten van een sales kit
1. Company Pitch
De belangrijkste boodschap of toegevoegde waarde van de organisatie komt hier in een paar zinnen naar voren, zoals hoe klanten succesvol zijn door ingebruikname van product/dienst.
2. De verplichte vragen
Om achter de behoefte, aankoopfase, koopmotieven en perceptie van de klant ten opzichte van product/organisatie te komen is het stellen van vragen cruciaal. Stel een lijst op van 10 ‘moet-vragen’.
3. Essentiële USP’s
Het unieke onderscheidende vermogen moet relevant en helder te communiceren zijn (wat maakt jouw organisatie anders dan concurrenten). Wees objectief, stel deze USP’s duidelijk op en check of deze ook relevant zijn voor klanten/prospects.
4. Kwalificatierichtlijnen
Aan welk profiel moet een prospect voldoen? Wat moet je weten qua behoefte, budget, tijdlijnen en beslissingsbevoegdheid? Met de antwoorden weet je of je de prospect kunt bedienen en wat de slagingskans is.
5. De ideale klant
Wat voor type problemen/uitdagingen en wat voor profiel moet een bedrijf hebben, wil jouw organisatie bij uitstek geschikt zijn om de desbetreffende klant te bedienen.
6. De succesverhalen
Het is motiverend te lezen welke successen bij eerdere klanten geboekt zijn. Ook blijkt het delen van deze succesverhalen bij prospects effectief als bewijsvoering.
7. Reageren op bezwaren
Veel vergelijkbare bezwaren komen terug. Effectieve antwoorden om te reageren op deze bezwaren kunnen per situatie duidelijk worden weergegeven.
De saleskit gebruik je aan de telefoon, tijdens meetings en presentaties. Het korte overzicht geeft de essentie weer van de onderneming waar je werkt. Deze saleskit is uiteraard aan verandering onderhevig. Blijf deze updaten met nieuwe informatie over nieuwe producten, marktontwikkelingen, concurrentie en ervaringen van klanten. Grootste nadeel voor bedrijven zonder een dergelijk saleskit is dat elke salesprofessional vanuit zijn eigen interpretatie de organisatie of het product presenteert en het salesproces volgt. Dit hoeft geen probleem te zijn, maar de risico’s liggen vooral in een wildgroei van positionering, onjuistheden, inefficiënt kwalificeren en het niet goed inspelen op belangrijke momenten.
Elke sales afdeling zou een saleskit op de plank moeten hebben liggen. Het geeft aan met welke services de organisatie bepaalde klanten wil bedienen, hoe met hen gecommuniceerd dient te worden en met welke specifieke boodschap de organisatie zich wil onderscheiden van concurrenten. Salesprofessionals kunnen met een dergelijk kader op zelfstandige, persoonlijke en effectieve wijze tijd spenderen aan de ‘juiste en ideale’ klanten.
SHARE
