Dec 10
28
Salestip 39 – Sweetspot Selling
‘It’s a process of diverting one’s scattered forces into one powerful channel’
James Allen, Amerikaans fotograaf (1907 – 1977)
Waarom één sales traject makkelijker of moeilijker verloopt kan aan vele factoren liggen. Hoe veel 
effectiever, makkelijker en leuker zou het zijn als je er achter kan komen, bij welke type klanten/prospects je als sales professional de beste relatie kan opbouwen op economisch en relationeel vlak. Dit goed uitgevoerd is: SWEETSPOT SELLING
Wat is Sweetspot selling en hoe kom ik achter mijn Sweetspot?
Sweetspot Selling is commercie bedrijven op die plek, waar vraag en aanbod het beste bij elkaar komt vanuit zakelijk, economisch en sociaal-cultureel perspectief. In dat centrum, de Sweetspot, is waar jouw toegevoegde waarde het beste tot zijn recht komt.
Waarom is Sweetspot Selling zo belangrijk?
Als je buiten je Sweetspot actief bent, kan dat ten koste gaan op zowel persoonlijk als organisatorisch vlak. Winstmarge kan bijvoorbeeld enorm onder druk staan omdat een klant buiten de Sweetspot de waarde van product/dienst lager inschat. Op persoonlijk vlak kan communicatie met verkeerde persoon qua niveau, cultuur, sector of fase in het salesproces stress opleveren. Je kunt ook zakelijke opportunities missen doordat je op andere en verkeerde projecten focust. In dezelfde tijd kan een typische Sweetspot klant met de concurrent er vandoor gaan.
Halleluja binnen de Sweetspot
Hier spreek je met een bedrijf met het ideale profiel, op het juiste moment met de juiste personen. De behoefte van de klant sluit perfect aan op jouw waardepropositie. Op sociaal en cultureel vlak bestaat er een goede klik en staat de prospect open om samen te werken voor de meest optimale oplossing. Veel lijkt makkelijk te gaan, wat aanstekelijk en versterkend werkt. Dergelijke relaties zijn meer levensvatbaar, houden langer stand, kunnen als referentieklant fungeren en zijn vaak winstgevend voor beide partijen. Marketing kan deze groep gericht benaderen met een gerichte boodschap en beter samenwerken met Sales.
Hoe kom ik achter mijn Sweetspot?
Het definiëren van jouw Sweetspot is niet een kwestie van het nemen van een besluit. Het is meer een resultaat van een proces, wat tijd kost en inzicht, ervaring, analyse en intuïtie vergt. Probeer tijdens dit proces de volgende aspecten te doorgronden:
- De markt
- De waardepropositie van jouw bedrijf
- Jezelf
Als je bovenstaande elementen goed in kaart heb gebracht, zou je in staat moeten zijn om de Sweetspot te definiëren. Als hulp is het ook mogelijk te kijken naar wie de huidige klanten zijn en te analyseren waarom deze bedrijven klanten zijn geworden van jou en/of jouw organisatie en niet ingaan op een mogelijke relatie met een concurrent.
Bedrijven zijn bang omzet en kansen te missen en durven daardoor zelden zeer gericht een doelgroep te definiëren. Gebruik in ieder geval de ruimte die je hebt als sales professional, en pas zo goed mogelijk de principes toe van Sweetspot Selling. Dit goed uitgevoerd werkt als een vliegwiel en zorgt dat je op zowel korte als lange termijn de meest fantastische klantrelaties realiseert.
SHARE
