Dec 10
28
Salestip 41 – Kracht van alternatieven
‘It’s choice – not chance – that determines your destiny’
Jean Nidetch (Amerikaans oprichtster van het Weight Watchers afvalprogramma)
Het hebben van alternatieven is de sleutel voor succes. Net zoals een 
inkoper niet afhankelijk wil zijn van één leverancier of een werkgever
niet alle hoop wil vestigen op slechts één kandidaat voor een vacature. Juist wanneer je als sales professional ervan overtuigd bent dat een deal zo goed als gesloten is, ga niet op je lauweren rusten, maar is het moment daar om voor alternatieven te zorgen.
Zorg voor jezelf, zorg voor de luxepositie
Om afhankelijk te zijn van die ene deal is jezelf tekort doen. Deze afhankelijke positie zorgt dat de inkopende partij alle touwtjes in handen heeft. Dit kan tijd en marge kosten en zelfs de gehele deal. Daarnaast heeft het hebben lopen van meerdere opportunities, bij een succesvolle verkoper, een positieve uitwerking op het sales traject. Gevoel van schaarste stimuleert de vraag en mensen willen graag zaken doen met succesvolle mensen.
Iemand die zichzelf in een luxepositie heeft gemanoeuvreerd geniet de volgende voordelen:
- sterkere onderhandelingspositie
- kan gebruik maken van meer kennis door vergelijkingsmateriaal
- betere uitstraling van succes in plaats van de afhankelijkheidspositie
- meer kracht en zelfvertrouwen wat leidt tot grotere en meer winstgevende contracten
(het is eenvoudiger ‘nee’ te zeggen of tegendruk te bieden)
Meewind? Maak er gebruik van!
Als je met meerdere partijen in gesprek bent en veel de goede kant op lijk te gaan, ben je positiever en optimistischer gestemd en groeit het zelfvertrouwen. Je hoeft jezelf niet elke keer op te laden en naar alle pijpen te dansen van die ene prospect, omdat je het jezelf niet zou permitteren de mogelijke deal te verliezen.
Op één paard wedden is spelen met vuur
Het is misschien wel een heel mooie deal en misschien gaat die deal ook wel vallen, toch is het riskant. Door de afhankelijkheid bent van die ene klant, kan het verkoopproces langer duren omdat je de neiging kunt hebben niet teveel druk te willen leggen op het proces en de prospect. Deze afhankelijkheid ruikt deze afhankelijkheid en kan dit tegen jou gebruiken (vooral tijdens het onderhandelingsproces). Keuzemogelijkheden heb je hier niet, wat kan leiden tot het maken van een niet optimale keuze of een verkeerde overeenkomst tegen ongunstige voorwaarden, of zelfs het totaal wegvallen van de deal. En dan? Opnieuw beginnen, wegens een gebrek aan alternatieven, om zo weer in dezelfde situatie te belanden.
Juist door meerdere opportunities te creëren kun je meer sturen en kun je als potentiële leverancier meer inspraak krijgen op tijdlijnen en het inkoopproces.
Sales professionals zijn initiators. Het spel der alternatieven moet als het ware een doorlopende reisverzekering zijn. Altijd op zoek gaan naar nieuwe gegadigden, al is het maar om te testen of om ergens op terug te vallen. Dit is jouw zogenaamde ‘sales-insurance‘. Gebruik het in ieder geval tijdens het onderhandelingsproces, want dat doet de prospect namelijk ook.
SHARE
