Dec 10
28
Salestip 45 – Be out there, don’t hide!
‘Onbekend maakt onbemind’ Nederlands spreekwoord
Voor verkoop is dialoog nodig. Om een dialoog op gang te krijgen is het een voorwaarde om in contact te komen met prospects en nieuwe contactpersonen bij bestaande klanten. Marketing kan veel
goedmaken, maar om als echte sales professional een netwerk op te bouwen, prospects aan je te binden, is de grootste virus die je kan hebben, jezelf verstoppen.
Daarbuiten gebeurt het, daar worden deals gesloten, dag in dag uit, de vraag is of het met jou gebeurt of met je concurrent.
- Wat men niet kent, dat wordt ghehaet noch begheert; Sartorius I -
Where? Out there!
De waan van de dag, het beantwoorden van e-mails, het reageren op vragen, er zijn talloze manieren om erg druk te zijn, maar vooral op kantoor. Het zijn juist de externe activiteiten die bepalen in hoeverre je ook daadwerkelijk in contact komt met potentiële klanten, partners en het verder laten groeien van je netwerk.
De allereerste stap met betrekking tot het sales proces (na gedegen planning en voorbereiding) is zorgen dat prospects jou kennen: jouw bedrijf, jouw product, jouw toegevoegde waarde, wie je bent, welke mensen en bedrijven je helpt. De echte sales professional verstopt zichzelf niet achter (of onder) zijn bureau maar is in veelvuldig contact met de wereld buiten het kantoor.
Wie spelen dan verstoppertje?
Sales amateurs (tegenovergestelde van de professional) verstoppen zich. Zij hebben minder zelfvertrouwen, minder lef en zijn minder extern gericht. Zij mijden liever elk onbekend contact met de markt, de doelgroep, de potentiële klanten. Zij pakken minder de telefoon op, maken minder afspraken, zien minder mensen, minder bedrijven, bezoeken geen netwerkborrels of beurzen. Geruchten en intenties van bedrijven lezen zij eerder in de krant, dan dat zij dat horen vanuit de markt, hun markt, hun netwerk.
Waarom verstoppen zij zich?
Waarom zij verstoppertje spelen kan verschillende redenen hebben. Vaak is het angst voor het onbekende, dat als een soort virus zich verspreid onder verkoopafdelingen en bedrijven. De echte sales professional is immuun voor dit virus. Om targets te halen, gekwalificeerde prospects aan zich te binden, staat de sales professional met beide benen eerder in de markt dan dat hij achter zijn bureaustoel zit.
Onbekend maakt onbemind. Vaak dus nadelig voor een verkooptraject. Ook al heeft de prospect geen mening gevormd over jouw bedrijf, product of persoon…, als hij alternatieven heeft waarbij de prospect een goed beeld heeft wat hij kan verwachten, is de kans kleiner dat de prospect zaken gaat doen met een nieuwe partij.
Tenzij bij die nieuwe partij een ware sales professional zijn gezicht in het begin heeft laten zien en de kans met beide handen aangrijpt om in ieder geval de dialoog in een vroegtijdig stadium aan te gaan. Als je die dialoog in het begintraject mist, loop je achter de feiten aan…maar dan kan je wel reageren op aanvragen, vanachter je bureau 
.
SHARE
