Dec 10
28
Salestip 47 – Door argumentatie meer omzet
‘When customers buy, they think in terms of benefits, but seek to rationalize price differences’ (Yuri van der Sluis)
Als verkoper sta je uiteraard achter je product. Ook ken je de argumenten waarom klanten juist jouw 
product/dienst moeten aanschaffen. Nadat een prospect zijn voorkeur heeft uitgesproken om met jouw zaken te doen, maar nog geen keuze heeft gemaakt uit de verschillende opties, kan argumentatie het verschil uitmaken hoeveel omzet uit deze transactie komt.
Prospects willen begrijpen
Waarom heeft product a een hoger prijskaartje dan product b? Prospects willen graag weten wat de redenen zijn van het prijsverschil. Ligt het aan aantallen, grootte, kwaliteit, innovatie, materiaal, service, garantie, testing, betrouwbaarheid, mode, schaarste, snelheid, etc. Waar zitten de verschillen precies tussen de opties waaruit de prospect kan kiezen? De Sales professional dient natuurlijk haarfijn uit te kunnen leggen waar dat verschil in zit. Argumentatie moet zodanig gebracht worden dat het meer dan logisch is waarom er een prijsverschil bestaat, waarbij de prospect een sterke voorkeur ontwikkeld voor één van de opties.
Maar hierbij blijft het niet:
Maak de vertaalslag naar de klantsituatie
Nadat het duidelijk is geworden voor de prospect wat de redenen zijn van het prijsverschil, moet het gesprek direct overgaan op de waarde voor de klant. Dat product a duurder is dan b en bepaalde toeters en bellen heeft, is uiteindelijk minder relevant, vergeleken met de waarde die het vertegenwoordigt voor de prospect:
- wat heeft de prospect hieraan?
- wat levert het voor de prospect op?
- hoe helpt deze aanschaf de prospect op persoonlijk of zakelijk vlak?
De Sales professional kan hier juist een rol van betekenis spelen door mee te denken, in hoeverre en op welk vlak deze toeters en bellen de klant helpen. Dit betekent niet voor de klant invullen, maar juist gezamenlijk te onderzoeken wat de specifieke product/dienst oplevert. Om de prospect te stimuleren niet voor de goedkoopste optie te gaan, kan de sales professional hier duidelijk aangeven wat de beperkingen zijn van de goedkopere alternatieven en wat voor risico’s dit met zich meebrengt.
Wat is de ervaring van andere klanten?
Om argumentatie niet bij woorden te laten en het te laten klinken als een ‘te goed om waar te zijn verhaal’, helpt het om voorbeelden te geven wat de ervaringen zijn geweest van andere (liefst vergelijkbare) klanten. Waarom kozen zij voor product a of b en wat zijn hun ervaringen geweest? Op welke gronden hebben zij hun keuze gebaseerd en wat is achteraf gebleken?
Ook al spelen altijd emotionele aspecten een rol bij aankoopbeslissingen, een prospect heeft altijd redenen nodig een aanschaf te rationaliseren. Hoe moeilijker deze rationalisatie voor een prospect is, hoe groter de kans dat de deal niet doorgaat, zeker als er meerdere personen bij zijn betrokken.
√ Help de prospect, geef zijn redenen,
√ Help mee te denken om het een plek te geven,
√ Wees de sales professional!
SHARE
