Dec 10
28
Salestip 48 – Blijf je verbazen
‘Never judge a man’s actions until you know his motives’
Je hebt meerdere jaren ervaring, kent alle ins- en outs van je product en weet waarom klanten jouw
product/dienst kopen. Maar dit bijzondere inzicht wat je hebt opgebouwd kan ook een valkuil worden. Het eindplaatje te snel schetsen kan jouw de deal zelfs kosten.
De prospect is er nog niet klaar voor en voelt alsof jij alles voor hem invult… Misschien zit deze klant in een bepaalde situatie of heeft klant een motief die je nog niet kende. Stel vragen en laat je verbazen.
Invullen is inpakken
Waarom is dat nou zo erg als je invult voor een prospect/klant? Tijd met de klant is zeer schaars, dus wil je zo constructief en effectief mogelijk tewerk gaan. Als jij als account manager aanneemt wat de klant wil, dus voor hem gaat invullen en op basis daarvan het gesprek blijft leiden, zal de prospect je uit laten praten, maar in zijn hoofd afscheid nemen. Misschien neemt de prospect nog de moeite om wel te vertellen wat de motieven zijn, wat voor doelstellingen hij/zij voor ogen heeft en wanneer het project succesvol genoemd mag worden. Dan heb je geluk. Want voor iemand invullen wordt in weinig gevallen gewaardeerd.
Op het verkeerde paard wedden
Doordat je voor jezelf al je conclusies hebt getrokken wat een prospect nodig heeft, wat zijn exacte behoefte is en wat het product/dienst moet opleveren, is het vervolgtraject bepaald (e-mails, offertes, telefoongesprekken, meetings overige DMU leden). De toon, de benadering, de oplossing, de argumentatie, zelfs tijdens een mogelijke onderhandeling kan je als sales professional minder effectief zijn, doordat je de uitgangssituatie van de prospect hebt ingevuld in plaats van achterhaalt bij de prospect. Een deal zou nog kunnen doorgaan, maar kans op succes en behoud van een goede marge is kleiner, omdat je als sales professional niet weet op welke aspecten te focussen.
Blijf vragen stellen
Door de juiste vragen te stellen kan je achter deze cruciale informatie komen. Ook al is deze in vele gevallen hetzelfde, wees niet lui, maar check of jouw gevoel ook klopt. Gaat het voor die klant ook om extra omzet, of zit er eigenlijk totaal iets anders achter.
Door je open te stellen voor de specifieke situatie van de prospect, werk je veel minder met vooroordelen en worden jouw argumenten geen standaard verkoop punch lines maar meer conclusies met een commercieel sausje gebaseerd op de situatie van de prospect. De prospect zal zichzelf hier veel sneller in herkennen, meer van zichzelf blootgeven, wat het commerciële traject versnelt en kans op succes vergroot.
Sales professionals zijn vaak creatieve extern gerichte personen met veel empatisch vermogen. Maar er naast zitten is mogelijk: opmerkingen op een verkeerde manier interpreteren, houding van een persoon verkeerd uitleggen. Laat je verrassen, laat je verbazen, stel de vraag en check je gevoel.
SHARE
