Dec 10
28
Salestip 49 – Wie niet vraagt wordt overgeslagen
‘If you greatly desire something, have the guts to stake everything on obtaining it‘
Brendan Francis, Ierse dichter, auteur en toneelschrijver (1923 – 1964)
Vroeger zei moeders weleens ‘wie vraagt wordt overgeslagen‘.
Maar situatie was toen wel anders: Er werden snoepjes uitgedeeld, er was voldoende en iedereen kwam aan de beurt. In business is dit vaak niet zo: Er wordt niet uitgedeeld, er is niet voldoende en niet iedereen komt aan de beurt…
Maar hoe en wanneer dan op de juiste manier te vragen?
Sales professionals moeten natuurlijk niet direct om het snoepje vragen. Het snoepje is hier loon naar werken, het contract is de kroon van het salesproces. Per onderdeel van het salesproces vraag je echter om verschillende aspecten.
Vraag naar de situatie / behoefte
Als de sales professional niet(s) zou vragen, dan blijft niets anders over dan reageren op vragen van de prospect. Hierbij is de sales professional niet betrokken bij het hele behoefteanalyse en aankoopproces anders dan het geven van informatie. Hopen en gokken is het enige wat hier overblijft. Juist door kennis te nemen van de situatie waarin je prospect verkeerd, ben je in staat om:
- te beïnvloeden
- product/dienst op de juiste manier te presenteren
- eigen winkans in te schatten
- prospect te begeleiden naar de transactie
Vraag naar commitment
Uiteraard weet een prospect dat een sales professional zijn eigen tijd investeert in het gehele salestraject in de hoop uiteindelijk zaken te kunnen doen. Zonder strengere kwalificatie kan dit zeer veel tijd kosten en weinig opleveren. Als sales professional hoef je niet altijd die offerte te maken en op te draven wanneer de prospect dit maar wil. Het is mogelijk om tussentijds commitment te vragen, zodat je kunt peilen:
- hoe serieus de prospect is
- in hoeverre er voorkeur bestaat om met jou in zee te gaan
- in hoeverre de prospect in staat is om zaken met jou te doen (timing, budget, DMU)
Vraag naar de deal
Vragen om de deal kan natuurlijk iedereen altijd. Tegenwerpingen zijn toch te omzeilen door slimme argumenten? Ja en nee. Kleine risicoloze aankopen kunnen best via technieken te omzeilen zijn. Voor grotere trajecten met een groter afbreukrisico echter, is het te vroeg vragen naar de deal een indicatie dat jezelf als sales professional niet aanvoelt dat het beslissingsmoment nog niet eens in zicht is. Dit zou je de deal kunnen kosten. Te laat om de deal te vragen kan de concurrentie ook weer onnodig veel ruimte geven.
Wanneer alle belangrijke componenten in het sales proces zijn afgehandeld, is het niet meer dan logisch voor beide partijen, dat het moment is gekomen om de deal rond te maken. Welke deze componenten zijn wordt besproken in de salestip – ‘Vereiste Sales Ingrediënten’.
Zonder vragen krijgt de sales professional zeker niet wat hij/zij wil. Erom vragen is een voorwaarde maar zeker geen garantie. Wees bewust wanneer je wat vraagt. In het begin is het vooral zoeken naar dat ideale moment. Veel ervaring met het vragen om het snoepje, maakt het op een gegeven moment zo makkelijk dat je eigenlijk met dieet moet.
SHARE
