Dec 10
28
Salestip 50 – De Sales ingrediënten
‘When you have completed 95 percent of your journey, you are only halfway there’ Japanse uitdrukking
Transacties die plaats vinden waar enig risico of investering mee is verbonden in een B-to-B omgeving, gebeuren niet toevallig of puur als impulsaankoop. Als een bedrijf/persoon iets wil (de behoefte) dan moeten bepaalde ingrediënten ingevuld worden, anders groeit de kans dat een transactie juist niet doorgaat!
Maar wat zijn nou de basisingrediënten van een dergelijke transactie?
Onderstaand figuur kent geen specifieke volgorde of prioriteit, maar bevatten gezamenlijk de componenten van een transactie. De onderste laag is de basis van het (ver)kooptraject. De belangrijkste drijfveren waarom bedrijven of personen kopen. Bovenin worden randvoorwaarden benoemd die het wel/niet mogelijk maken voor een persoon of DMU om tot een beslissing én handtekening te komen. De ingrediënten die bepalen of vraag en aanbod bij elkaar komt, komen neer op de volgende onderdelen:
- Vertrouwen
De prospect vertrouwt dat door de sales professional & de organisatie product/dienst minimaal naar of boven verwachting wordt geleverd - Tijd
De prospect wil product/dienst binnen een specifiek termijn bemachtigen en leverancier kan aan eisen en tijdlijnen voldoen
- Waardeperceptie
De prospect heeft de perceptie dat de waarde die product/dienst vertegenwoordigt op zijn minst de prijs rechtvaardigt, of liefst overstijgt
- Emotionele goedkeuring
De prospect en leverancier hebben een specifieke emotionele klik/band, waardoor een bepaalde voorkeur of gunningfactor is ontstaan. - Risicobeheersing
De prospect/klant kent en ziet de risico’s, maar heeft deze gezamenlijk met de leverancier zodanig behandeld, dat de risico’s te managen zijn, en eventueel vangnetten of garanties kent.
Probeer tijdens de grotere en belangrijkere trajecten bewust alle ingrediënten te doorlopen zodat de prospect een absolute voorkeur heeft om zaken met jou te doen. De randvoorwaarden zullen dan bepalen of daadwerkelijk de handtekening gezet kan worden. Een transactie kan natuurlijk ook zonder alle ingrediënten toch doorgaan. Zoals een kok ook een fantastisch gerecht kan maken, maar net niet de juiste of geen kruiden heeft gebruikt. Wat voor kok ben jij eigenlijk?
SHARE
