Dec 10
28
Salestip 52 – Cold Call alleen effectief met de ‘De Kapstok’
‘Learn fast, fail fast, correct fast and connect fast ‘ Linda Chandler, Amerikaanse entrepreneur, motivatie guru en spreker
Een cold call (telefonische acquisitie) heeft vaak eenzelfde start. Kort uitwisselen van de begroeting, de korte klik en de introductie. Daarna komt het meest essentiële moment: Waar bel je voor?
Veel account managers, sales professionals, laten hier kansen liggen. Een vrijblijvende open pitch krijgt dezelfde reactie, vrijblijvend en open. Hoe start je nu eigenlijk het beste een verkoopgesprek? Hoe zorg je voor die juiste start wat voor openingen zorgt? Het antwoord: gebruik de kapstok!
Uit wat voor soort kapstokken kan je eigenlijk kiezen?
Wat is een kapstok?
Een kapstok is hier als het ware een springplank om hoger te komen. Is de kapstok relevant en actueel, is de kans ook groot dat tijdens het gesprek de mogelijke toegevoegde waarde goed naar voren komt.
Elk traject, branche of verkoopsituatie kent zijn eigen kapstokken. Omdat je nooit de exacte situatie van de prospect kent is geen enkele briljante opening een garantie, maar het vergroot uiteraard je kans op een goed gesprek als start van je salestraject.
Voorbeelden van handige kapstokken:
- Refereer aan een specifiek project wat voor de prospect hoog op de agenda staat en waar jouw product/dienst aan kan bijdragen. Dit heb je bijvoorbeeld uit de markt, jaarverslag of jouw netwerk vernomen.
- Het noemen van successtory van een referentieklant, door jouw product/dienst, in een vergelijkbare situatie.
- Het noemen van vergelijkbare prospects met dezelfde titel (zoals IT directeur of logistiek manager) met een concrete probleemvraag, die jij met jouw product/dienst hebt opgelost.
- Aanhaken op een relevante uitspraak of artikel van de contactpersoon, met een logisch bruggetje naar jouw product/dienst.
- Bel je contactpersoon op advies van een bevriende relatie of collega van hem/haar. Natuurlijk hoe relevanter het advies, hoe effectiever de kapstok.
Het geheim zit hem in twee belangrijke elementen, voorbereiding en routine. Blind bellen met lege verwijzingen naar algemene uitspraken van hun website, of schermen met irrelevante referentieklanten, kan tot eenzelfde koude reactie leiden als een algemene pitch.
Juist door een goede voorbereiding, vanuit overtuiging elke keer de kapstok te gebruiken, bouw je routine op en begin je steeds beter aan te voelen wat wel/niet werkt. Voorwaarde is natuurlijk wel dat je vaak belt en met zorg de kapstokken voorbereid.
Ik bel u wegens de mailing die wij hebben verstuurd, heeft u die gelezen? Is zo een beetje de meest gebruikte, saaie, voorspelbare, eenrichtingsverkeer, ineffectieve methode om een gesprek aan te knopen.
De prospect denkt maar aan één ding. Why should I care? De juiste kapstok helpt dat de prospect aan de telefoon gekluisterd zal zijn, want dan wil hij/zij geen één woord missen van wat je zegt. Een cold call wordt dan echt een warme douche 
.
SHARE
