Dec 10
28
Salestip 53 – Hoe ‘heilig’ moet de verkoper zijn?
‘Anyone who doesn’t take the truth seriously in small matters, cannot be trusted in large ones either‘ Albert Einstein, Duits-Zwitsers-Amerikaanse theoretisch natuurkundige (1879 – 1955)
Verkopen is naast het vervullen van een behoefte vooral een beïnvloedingsspel, het sturen van de
(potentiële) klant: het verkrijgen van toegang tot beslissers, het laten vrijgeven van gevoelige informatie zoals budget, tot en met het laten ondertekenen van een contract. Waar ligt eigenlijk de grens tussen manipulatie en slechts een kwestie van perceptie?
Verschil tussen manipulatie en beïnvloeden?
Het verschil zit vooral in de intentie. Is deze positief of negatief. Met jouw overtuiging dat de klant echt jouw product/dienst nodig heeft, kan via beïnvloeden de deal toch doorgaan. Wanneer met de wetenschap dat product/dienst niet de juiste zou zijn, en via goocheltrucs toch een transactie wordt afgedwongen, kan gesproken worden over manipulatie.
Kernvraag blijft, worden belangen van beide partijen eigenlijk wel optimaal behartigd?
Aantal spelregels: Wat mag wel
- Overtreffende trap en afronden
Bijv.: het verhaal mooier voorspiegelen dan de werkelijkheid – het verbijzonderen of mooier maken van de propositie, aantallen in omzet, kantoren of werknemers afronden, vaak dan naar boven. Afronden is natuurlijk niet verdubbelen. - Inspelen op koopmotieven & angstgevoelens
Bijv.: duidelijk koopmotieven en drijfveren naar voren laten komen in verband brengen met jouw product/dienst, het (over)bewust maken van de risico’s door de koop niet door te laten gaan of niet juist met jou in zee te gaan - Bewust wel/niet vertellen
Bijv.: niet alles in de keuken zou de klant mogen zien, anders zou hij nooit meer bestellen, sommige elementen op de menukaarten moeten juist uitgelicht worden als dat het verschil uit kan maken voor wel of geen klant
Aantal spelregels: Wat mag niet
- Onjuiste feiten vertellen en teveel beloven
Bijv.: referenties of partnerships opnoemen die niet bestaan, zogenaamde resultaten die nooit behaald zijn, valse concurrentie-informatie geven, overhalen met ‘fata morgana service’, niet-te-halen-deadlines of eigenschappen van producten die er niet zijn - Steekpenningen aanbieden
Bijv.: snoepreisjes de werknemer aanbieden of onder-de-tafel commissie delen, dit is geen onderhandelingstechniek - Grenzen niet respecteren
Bijv.: te persoonlijk worden: aanspreken van persoonlijke trauma’s, zwaktes of aanwakkeren van onhaalbare waanideeën
Wat toelaatbaar is verschilt uiteraard per persoon en zelfs per land of cultuur. Wel hebben wij te maken met een algemeen geaccepteerde bandbreedte tussen beïnvloeden en manipuleren. Zorg als sales professional in ieder geval dat alle objectieve elementen kloppen, deze zijn namelijk het makkelijkst te controleren.
Vanuit jouw persoonlijke overtuiging doe je er alles aan om de klant te helpen. Als de patiënt echter geen medicijn wil, kan je hem proberen te overtuigen. Doe dit met voorbeelden, communicatie, expertise en ethiek. Trouwens, medicijn toedienen aan iemand die überhaupt niet ziek is, is nooit gerechtvaardigd, dat is pas ziek 
.
SHARE
