Dec 10
28
Salestip 54 – De ultieme persoonlijke relatiebouwer
‘The true secret of happiness lies in taking a genuine interest in all the details of daily life‘ William Morris, geestelijk vader van de Arts and Craftsbeweging en grondlegger van het ‘fanatsy’ genre (1834 – 1896)
De ultieme persoonlijke relatiebouwer gaat verder dan af en toe lunchen met de belangrijke klant. Het
is voor deze relatiebouwer niet ondenkbaar te worden uitgenodigd voor het verjaardagsfeestje van de dochter van de klant. Niet elke klant staat hiervoor open, maar om op dat niveau te komen is detailkennis van de klant nodig, zoniet essentieel.
Wat heb je aan zo een relatie en wat voor kennis kan je dan over de klant vergaren?
Voordeel van het bouwen van een meer diepgaande persoonlijke relatie
Hoe beter de relatie, hoe groter de kans dat je als sales professional informatie krijgt die je concurrentie niet kent zoals nieuwe projecten, budgetten, belangrijkste besliscriteria. Belangrijkste uiteraard van het bouwen van een persoonlijke relatie is het maximaliseren van de cruciale gunfactor.
Het persoonlijke profiel van de klant
- Verjaardag / geboortedatum
- Gezinssituatie (vrijgezel, getrouwd, kinderen)
- Eetgewoonten / restaurantvoorkeuren
- Studie / cursussen
- Hobby’s / Interesses
- Gewicht/lengte
- Politieke voorkeur
- Religie
- Werkverleden
- Verenigingen
- Persoonlijk doelstellingen
- Medische situatie
- Attitude ten opzichte van drinken/roken
- Vakantie
- Auto
- Principes
- Talen
Dit lijkt een beetje te ver gaan. Toch kan het verkeerd overkomen als je jouw klant een vette T-bone steak aanbiedt, terwijl hij aangeeft jou al eerder te hebben verteld vegetarisch te zijn. Stel je klant is bijvoorbeeld een grote fan van Cubaanse sigaren, kan je door het verzorgen van een klein doosje van zijn favoriete sigaren, de relatie op persoonlijk vlak te verstevigen. Een ander voorbeeld kan zijn als je klant een fervent bowler is een volgende meeting te laten plaatsvinden in een bowlinghal.
Voorwaarde is wel dat je dit als sales professional goed bijhoudt in een adressenbestand of een CRM-systeem. Alle details van al je klanten te onthouden, inclusief bijv. alle verjaardagen van de kinderen en muziekvoorkeuren is eigenlijk niet te doen.
Er bestaat meer dan uitsluitend het persoonlijke aspect, zoals de aansluiting van product/dienst op de wensen/eisen van de klant. Toch valt er enorm veel terrein te winnen op het gebied van het bouwen van persoonlijke relaties. Als de klant aangeeft dit op prijs te stellen, laat het dan in ieder geval niet aan de sales professional zijn om snel een zakelijke grens te trekken. Dit kan namelijk ook het einde van de gehele relatie betekenen.
SHARE
