Dec 10
28
Salestip 55 – De zakelijke succesbrenger ‘dubt’
‘A goal is a dream with a deadline’ Napoleon Hill, Amerikaans auteur over persoonlijk succes (1883 -1970)
Prospects en klanten hebben zakelijke doelstellingen. Vaak ervaren zij specifieke uitdagingen om deze
doelstellingen te behalen. Door deze uitdaging ontstaat behoefte aan nieuwe of aangepaste producten of diensten, die een bijdrage leveren aan het behalen van de doelstelling. Ervaren verkopers weten deze informatie boven tafel te krijgen en zichzelf als cruciale partners op te werpen, zij weten namelijk hoe te ‘dubben‘.
Doelstellingen kunnen variëren van het behalen van een specifieke omzet, marges, marktpositie, marktaandeel, nettowinst of aantal werknemers. Waarom deze doelstellingen zo belangrijk zijn heeft vaak te maken met persoonlijke drijfveren, zoals het behalen van een bepaalde status, bankrekening in Zwitserland of roem. Maar doelstellingen worden niet zomaar behaald. De markt, concurrentie, product, mensen en technologie zijn zo veranderlijk, dat organisaties zich continue moeten aanpassen om richting te behouden. Bedrijven ervaren continue deze interne en externe druk.
Bijv.: Doelstelling van Directeur S. Mulder: Bedrijf X wil grootste leverancier worden op gebied van keyboards in Noord Europa.
Uitdagingen zijn reëel en vragen specifieke aandacht. Als goed wordt gereageerd op deze uitdaging wordt als het ware de weg naar de doelstelling weer vrijgemaakt. Deze uitdagingen lekken uit en worden als een soort rode draad binnen een organisatie ervaren. Personen in specifieke functies worden verantwoordelijk gesteld om met antwoorden te komen met betrekking tot de desbetreffende uitdaging.
Bijv.: Uitdaging van Directeur S. Mulder: Geen goedlopende serviceafdeling, door aantal fouten gaan klanten klagen en bestellen daardoor minder snel nieuwe modellen en promoten niet bij hun eigen netwerk
Behoeften ontstaan als soort initiatieven of mogelijke scenario’s met de uitdaging om te gaan of deze juist op te lossen. Op dit vlak wordt vaak met potentiële leveranciers gesproken om bepaalde producten/diensten te leveren. Er zijn meerdere mogelijkheden om met de uitdagingen om te gaan. Deze alternatieven worden met elkaar vergeleken, alvorens een keuze gemaakt wordt. Eén van de grootste onderschatte concurrenten is het fenomeen dat de prospect/klant helemaal niets doet, of voor een totaal verschillende aanpak kiest.
Bijv.: Behoeften van Directeur S. Mulder: Een manier om de service afdeling te professionaliseren. Hij denkt zelf aan mogelijkheden als uitbesteding, training, extra personeel, extra salaris, betere systemen, verbetering interne communicatie. Hij heeft alvast een aantal training- en uitzendbureaus uitgenodigd om offertes op te stellen.
De sales professional die op productniveau blijft communiceren, kan nooit een belangrijke gesprekspartner worden, die met de klant meedenkt op strategisch vlak. Hierdoor kan product/dienst onmogelijk op juiste wijze worden gepositioneerd. Wat overblijft is blind gokken. Als echter goed wordt ‘gedubd’ en alles is goed in kaart gebracht, kan de verkoper zijn specifieke product/dienst op juiste wijze positioneren ten opzichte van andere type oplossingen of vergelijkbare producten. Succeskans wordt hierdoor aanzienlijk vergroot.
Meeste verkopers blijven graag in hun comfortzone en praten in geuren en kleuren over alle ‘ins en outs’ van het product. Maar waarom de klant tot beslissing zou moeten overgaan en wat dat dan zou betekenen qua impact voor de persoon en de organisatie, is dan volledig aan de klant overgelaten. Als je als sales professional geen kennis hebt van de situatie, is controle verre van aanwezig. Dan hoef je in ieder geval niet raar op te kijken als je de deal niet hebt gekregen.
SHARE
