Dec 10
29
Salestip 57 – Pleidooi voor meer commissie
‘All who would win joy, must share it; happiness was born a twin’
Lord Byron, Engels schrijver en dichter (1788 – 1824 )
Beste Directeur,
Vanuit uw standpunt begrijp ik best dat u het misschien een raar idee vindt dat ik meer zou kunnen verdienen dan u, maar als dat zou betekenen dat uw bedrijf nóg meer zou verdienen, waarom houdt u mij dan eigenlijk tegen?
Uw salesprofessional op zoek naar meer omzet
Als salesprofessionals graag meer contracten zouden willen sluiten met potentiële klanten, maar intern daartoe niet worden gestimuleerd en dus geen erkenning of honorering daarvoor zouden krijgen, raken gedemotiveerd. Zij zien af van de extra inzet, bewaren de warme contacten voor wanneer de teller weer op nul staat.
Met andere woorden, ‘sandbagging‘ wordt maximaal in de hand gewerkt (het uitstellen van deals tot de volgende periode). Waarom is meer commissie eigenlijk zo belangrijk?
Elke situatie vraagt om een aparte aanpak
Niet elk bedrijf zit in dezelfde omgeving. De grootte, type en cultuur van het bedrijf alsmede de sector, hebben invloed op de wijze hoe qua commissiestructuur met sales professionals wordt omgegaan. Wel is in veel situaties geld een motiverende factor om meer inzet te tonen, met als voorwaarde dat dit wordt gekoppeld aan performance. Vaak gaat het niet alleen om de hoogte van de commissie zelf, maar vooral het feit dat er commissie bij overperformance wordt betaald. Hier kan de sales professional dus zelf bepalen wat zijn prestatie is en wat hij verdient.
Blijf extra inzet stimuleren
Ongeacht hoogtes van targets of omzetdoelstellingen, als sales professionals zich extra willen inzetten voor nóg meer contracten, stimuleer dit dan als organisatie. Het idee van een plafond (dat een salespersoon niet meer dan een x bedrag in commissie kan verdienen) is eigenlijk krankzinnig. Op het moment dat een dergelijk plafond is bepaald, wordt ook vanuit de organisatie aangegeven wat als maximum performance wordt beschouwt van een sales professional. Meer zou waarschijnlijk niet haalbaar en ook niet gewenst zijn, en als de sales professional er toch overheen gaat, is dat dan zijn eigen keus.
Hoe meer hoe eerder hoe beter
In meest gevallen is het voor bedrijven goed om nieuwe omzet zo snel mogelijk aan zich te binden. In een ideale situatie zouden sales professionals exact hetzelfde doel moeten hebben. Mochten deze belangen niet op één lijn liggen, dan kan het interessant zijn (afhankelijk van de situatie) om als eigenaar, algemeen of verkoop directeur de sales professional gewoon te vragen: wat heb je van mij nodig, om wél die mogelijke deals in de pijplijn zo snel mogelijk getekend te krijgen.
Sales professionals die snel willen gaan en graag deals willen sluiten, zouden door de organisatie vooral gestimuleerd moeten worden om deze ‘drive’ vast te houden.
Op het moment dat zo een iemand wordt geremd, kan het tegenovergestelde worden gerealiseerd, hij komt tot complete stilstand. En dat is weer het laatste wat een bedrijf nodig heeft. Wie kan delen, zal vermenigvuldigen!
SHARE
