‘One should never criticize his own work except in a fresh and hopeful mood. The self-criticism of a tired mind is suicide’ Charles Horton Cooley, Amerikaans socioloog (1864 – 1929)

Winnen en verliezen hoort bij het vak sales. Niet elke deal kan je op jouw naam schrijven endaadwerkelijke controle is een utopie: zonder het akkoord van de klant, vindt er geen transactie plaats. Maar op welke manier kan je zodanig jouw eigen sales trajecten onder de loep nemen, dat je aan de ene kant kritisch kijkt naar jouw verbeterpunten maar aan de andere kant de motivatie en kracht vast kan houden?

Hoe kan je eigenlijk salestrajecten evalueren?

Salestrajecten zijn op zeer veel terreinen te evalueren. Dit heeft te maken met de verschillende situaties, type sales cycles, product/dienst en type (potentiële) kopers waar je mee te maken hebt. Voorbeelden van evaluaties:

• Was er eigenlijk wel behoefte in de product, dienst of service?
• Hoe beleefde de (potentiële) klant de urgentie om de behoefte in te vullen?
• Was de prospect daadwerkelijk bereid om te switchen?
• Heb ik goed gekwalificeerd? Heb ik onnodig offertes gemaakt of ben ik bij verkeerde prospects op bezoek geweest?
• Had ik toegang tot de gehele DMU (iedereen die op enigerlei wijze betrokken is bij het besluitvormingsproces)?
• Kon ik de deal überhaupt winnen?
• Had ik een persoonlijke klik met de belangrijkste contactpersonen?
• Was het voor mij en de klant duidelijk waarom mijn propositie beter aansloot dan aangeboden alternatieven?
• Heb ik helder de besliscriteria boven tafel weten te krijgen?
• Heb ik goed doorgevraagd naar budget en het beslissingsproces?
• Heb ik tijdens het proces commitment van de (potentiële) klant gecheckt?
• Zit ik bij de juiste type (potentiële) klanten aan tafel? Zit ik op het juiste niveau?

Wat kan je anders doen?

Belangrijk is te beginnen goed in kaart te brengen wat juist wel goed gaat, met behulp van onder andere de volgende vragen:

• Op welke momenten reageerde de (potentiële) klant goed?
• Welke successen heb ik onlangs behaald?
• Op welke momenten heb ik complimenten of goede reacties gekregen vanuit mijn omgeving?

Te weten wat juist goed gaat blijft de basis, want het laatste wat een sales professional zou moeten doen is de krachtige punten los te laten. Ontdek daarna wat de rode draad is hoe meer uit jouw sales activiteiten te halen en probeer dit te vertalen in een andere aanpak. Geef het tijd, maar subtiele aanpassingen kunnen vaak resultaten drastisch verbeteren.
Vooral activiteit vasthouden

Reflectie is belangrijk, maar te lang stilstaan kan een sales professional ook uit beweging brengen. En uit beweging komen kan een verlammend effect hebben. Ga vooral door met activiteiten die leiden tot meer deals met gezonde marges. De perfecte sales professional bestaat niet en fouten maken mag. Sterker nog, het hoort bij het mens-zijn. Het siert ieder mens die op zoek is naar verbetering. Zolang die open houding bestaat en zich vertaald in acties, zal verbetering ook optreden.

Te vaak stil staan bij verloren deals en reflectie – wat je beter had kunnen doen -kan contraproductief werken. Wel is het altijd goed om op de juiste momenten even afstand te nemen en te kijken naar jouw sales trajecten. Want elke verbetering brengt je dichterbij het makkelijker en sneller sluiten van de juiste deals. Niet vervelend, toch?

SHARE

Tags: feedback, Groei, kritiek, Persoonlijke Ontwikkeling

This entry was posted on December 29, 2010 at 11:11 am. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.

Posted in Salestips by yutrain 1 Comment