Dec 10
29
Salestip 61 – Evangelistenverkoop
‘Don’t worry about people stealing your ideas. If your ideas are any good, you’ll have to ram them down people’s throats’
Howard Aiken, Amerikaans pioneer als computertechnicus (1835 – 1910)
De evangelist is letterlijk de brenger van een evangelie of ‘een goede boodschap’. In salescontext
betekent dit: het verkopen van een nieuw product of nieuwe dienst waar de doelgroep nauwelijks of geen ervaring mee heeft. Juist bij nieuwe manieren om problemen op te lossen, dient eerst het evangelie verkondigd te worden, voordat het echte sales traject kan beginnen.
Wanneer zou evangelieverkoop toegepast moeten worden?
Evangelieverkoop is juist belangrijk wanneer de doelgroep het probleem nog niet heeft onderkend, of via een traditionele manier een bepaalde behoefte invult. Pas als men over het principe eens is dat via een nieuwe manier beter, makkelijker, goedkoper of sneller het probleem kan worden opgelost, kan het sales traject beginnen. Eerdere evangeliën zijn verkondigd die nu als standaard product worden beschouwd: denk bijvoorbeeld aan de eerste verkopers van CRM systemen, de eerste die Google Adword campagnes of e-mailsystemen aan bedrijven verkochten.
Evangelisatie en de voordelen
Evangelisten komen relatief makkelijk bij bedrijven binnen. Bedrijven vinden het vaak spannend wat een nieuwe aanpak meer kan opleveren en zijn vaak bang iets mis te lopen wat zij niet kennen. Doordat er weinig vergelijkende aanbieders zijn, liggen marges vaak hoger en is bij interesse tot aanschaf weinig ruimte voor onderhandeling (wegens gebrek aan alternatieven). Evangelisten onderscheiden automatisch van andere verkopers, doordat hun benadering totaal anders is en zij niet of moeilijk te vergelijken zijn met collega-verkopers.
Waarom is evangelistenverkoop ook moeilijk?
Snel deals scoren zit hier niet bij. Dit is een proces waarbij je de prospect moet begeleiden via bepaalde stappen. Bij evangelistenverkoop is ervaring van de doelgroep zeer beperkt, kennisniveau ten opzichte van product/dienst nihil, vergelijkingsmateriaal moeilijk beschikbaar en klantreferenties in beperkte mate aanwezig. Ook is het niet geheel duidelijk wat de meest effectieve sales benadering is. Eerst via gebruikers behoefte creëren, dan beslissers benaderen of juist andersom?
Stappen in evangelieverkoop
Evangelistenverkoop vereist een typische aanpak. Productpresentatie heeft hier geen zin en
veel tijd om alles uit te leggen krijg je niet. Probeer deze stappen (zie rechts) te volgen.
Let op dat bij evangelistenverkoop gevoel van risico hoog is, houd hier rekening mee door:
- voldoende bewijsmateriaal te laten zien dat je kan waarmaken wat je belooft
- aan te geven hoeveel succesvolle trajecten je al achter de rug hebt
- hoe je als organisatie garant staat voor welke scenario dan ook
Ook al ben je de enige, je hebt concurrentie!
Denk niet dat als je eenmaal de enige bent met een dergelijk product of die een specifieke behoefte vervult van een bedrijf er geen concurrentie bestaat. De concurrentie komt hier vanuit een andere hoek:
- Alternatieve oplossingen die voor hetzelfde budget strijden
- Alternatieve oplossingen die vergelijkbare behoefte op een andere manier invullen
- De traditionalisten (veranderingen tegenhouden en op dezelfde voet verder willen gaan)
Cruciaal bij evangelistenverkoop is wel het creëren van volgelingen die ook in staat zijn om hun omgeving te mobiliseren en de budgetten aan te kunnen spreken. Als je als evangelist succesvol bent, sta je op eenzame hoogte, maar niet voor lang. Voordat je het weet is het niet meer jouw exclusieve verhaal, vele bedrijven zullen dan volgen en vergelijkbare diensten aanbieden. Misschien is het dan tijd om een nieuwe preek te vinden?
SHARE
