Dec 10
29
Salestip 62 – Slavernij is voorbij
‘Never allow a person to tell you no who doesn’t have the power to say yes’
Eleanor Roosevelt, Amerikaans mensenrechtenactiviste en First Lady van President Roosevelt van de VS (1884 – 1962)
Het is de grote illusie dat gunning verkregen kan worden door je als sales professional op te stellen als een soort butler, een slaafje die alles doet wat de klant maar wil. Grootste risico zit hem in het
volgende: Klanten willen vooral zaken doen met diegenen die zij respecteren en hun taal spreken. Slaven voeren opdrachten uit en moeten vooral niet meedenken. Waarom stellen dan toch veel sales professionals zich zo op?
Verkopers willen geaccepteerd worden en zijn bang voor de nee
Natuurlijk is er op zich niets mis mee om je als persoon dienstbaar op te stellen. Zoals altijd bereikbaar zijn en keihard voor een klant willen rennen. Vanzelfsprekend helpt het in het salesproces om sympathiek te worden gevonden. Maar sales professionals die klanten geen tegendruk durven te geven of tegen te spreken, lopen het risico om:
- de deal te verliezen doordat zij geen controle hebben over het sales proces
- respect van de prospect te verliezen, waardoor je naar je bureau wordt gestuurd om huiswerk te
maken (zoals offertes die puur als prijsvergelijk worden gebruikt of het onnodig weggeven van marge)
- de klant niet te sturen, waardoor een foute beslissing, verkeerde product of dienst wordt aangeboden
- niet serieus genomen te worden, dus grote kans dat de perceptie van de waarde van de aangeboden product of dienst verlaagd wordt
Sales professionals denken door deze houding afwijzing te voorkomen, terwijl vaak het tegenovergestelde waar is. Juist door deze houding denkt de klant of prospect dat bij het bepalen van de meest cruciale aspecten hij jou zeker niet kan gebruiken. Pas wanneer hij een offerte of een prijs nodig heeft neemt hij waarschijnlijk weer contact met je op. Terwijl de waarde van een sales professional vooral in dat voortraject zou moeten zitten. De klant is er namelijk juist bij gebaat dat jij als sales professional alle benodigde informatie achterhaalt, de enige manier om zeker te zijn dat het voorstel aansluit aan de behoeften.
Concrete voorbeelden van slaafs gedrag
Die verkopers die zich opstellen als slaven kun je er direct uitpikken. Zij zijn namelijk herkenbaar door de volgende woorden:
- Stoor ik u?
- Mag ik u misschien wat vragen?
- Zou u misschien mij kunnen vertellen…
- Ik weet dat u het druk heeft, is het eventueel toch …
- Ik weet niet of het uitkomt, het duurt niet lang …
- Mag ik 1 minuutje van uw tijd gebruik maken?
Ook al klinken deze woorden lief en respectvol, nodigen zij de andere kant uit om de deur dicht te gooien. Als de klant het idee krijgt dat jij onzeker bent van de informatie die jij zoekt, dan is dat het laatste wat hij gaat geven. Met andere woorden je roept het vooral over jezelf af, slaafs gedrag creëert automatisch het gedrag van een onredelijke ‘meester’ bij de andere persoon.
Het belang van de klant
Wat we nooit moeten vergeten is dat het juist in het belang van de klant is dat sales professionals op bepaalde momenten juist op de rem trappen, nee zeggen of de klant confronteren met bijvoorbeeld gevaarlijke beslissingen die hij aan het nemen is of fantastische oplossing over het hoofd ziet.
Als je als sales professional op een gegeven moment als een voetveeg wordt behandeld weet je hoe het komt. Vriendelijk zijn is een hele mooie karaktereigenschap die veel goodwill kan kweken. Maar dit te ver doorgevoerd, kan leiden tot butlergedrag wat weer kan leiden tot slaafs gedrag. Claim je plek als professional, wees trots op de waarde die je brengt, dat is jouw klant namelijk ook.
SHARE
