Dec 10
29
Salestip 63 – Gebruik argumenten van een ander
‘Men’s arguments often prove nothing but their wishes’
Charles Caleb Colton, Engels auteur en sporter (1780 – 1832)
Salesprofessionals kunnen vaak zonder moeite de belangrijkste argumenten opnoemen: Waarom zij
beter zijn dan de concurrent, wat hun zo uniek maakt of waarom de klant toch echt nu moet beslissen. Het gevaar is dat deze argumenten vaak met argusogen worden aangehoord of met een korreltje zout worden genomen, want waarom de sales professional zo graag wil is wel duidelijk. Wat is dan wel meest effectieve methode om met de juiste argumenten te komen?
Gebruik argumenten van de klant of prospect zelf
Uiteraard ken je jouw eigen argumenten en weet jij precies wat je moet zeggen om de andere partij te overtuigen. Ook al zijn de argumenten op zich erg sterk, doordat dat de argumenten juist van jou als sales professional komen, verliest het zijn objectieve waarde. Een mooie kans hier is juist de argumenten van de klant of prospect te laten terugkomen. Voorwaarde is uiteraard wel dat je deze eerder in het salestraject boven tafel heb weten te krijgen. Daarna kan je erop terugkomen, zoals:
- U gaf aan dat juist een partij die de dienst op xyz uitvoert u dit voordeel op zou leveren, hoe kijkt u daar nu tegenaan?
- Eerder deelde u met mij dat u het riskant vond om product abs aan te schaffen omdat er geen service op werd verleend.
Hoe gaat u nu eigenlijk uw after-service verzorgen? - U wilde graag zo snel mogelijk van start omdat u product abc in kon zetten voor uw campagne die volgende maand start,
hoe gaat u zonder product abc toch die extra stimulans voor uw campagne realiseren?
Gebruik argumenten van andere klanten of overige objectieve bronnen
Helaas verwacht de klant of prospect van jou dat je met argumenten komt. Maar als je in staat bent argumenten aan te dragen die andere klanten of objectieve bronnen zoals een onderzoeksbureau of journalist hebben geuit, heb je meer kans de klant of prospect sneller en makkelijker te overtuigen, aantal voorbeelden:
- Wat de belangrijkste reden is geweest waarom referentieklant x product abc hebben aangeschaft, is…
- Wat klant x juist zo heef gewaardeerd in het zaken met jou als persoon, het product/dienst of organisatie, is…
- Wat het voor hen heeft opgeleverd om met ons in zee te gaan in vergelijking met eerdere ervaringen met anderen partijen, zijn..
- Wat onderzoeksbureau y over ons product heeft geschreven, in vergelijking met andere producten, is …
Stel de juiste vragen waarin het antwoord het argument is
Mensen die overtuigd raken in een dialoog betekent indirect dat zij anders zijn gaan denken, hun mening of positie hebben aangepast of versterkt. Wat je altijd moet voorkomen is dat de klant of prospect zichzelf gaat ingraven in zijn eigen argument waardoor aansluiting of beïnvloeding praktisch onmogelijk wordt gemaakt. De kracht van het stellen van de juiste vragen is dat het een niet intimiderende, minder direct confronterende manier is om toch de andere persoon iets te laten inzien, zoals:
- Als de implementatie in de helft van de tijd en resources uitgevoerd zou kunnen worden, wat voor invloed heeft dat op uw organisatie? (jij kan sneller leveren en implementeren, waar de klant of prospect nog niet aan denkt)
- Wat voor risico’s ziet u in een generiek systeem wat niet aan te passen is op uw specifieke situatie? (als jouw concurrent een standaard systeem aanbiedt)
Voorspelbare, generieke argumenten zijn algemeen bekend en dringen minder snel door dan argumenten die klanten of prospects zelf aandragen, van andere klanten komen of door vraagstelling boven tafel komt. Als deze allemaal niet lukken kan je nog altijd terugvallen op jouw rijtje van argumenten. Hopelijk heb je dan wel een lange adem, want één argument zal dan vaak onvoldoende zijn.
SHARE
