Dec 10
29
Salestip 64 – Juich nooit te vroeg
‘Handel altijd als die hen in je eigen kippenren: jubel niet, het is gewis, kakel pas als het ei er is’ IPF
Veel salesprofessionals zijn ware optimisten. En terecht. Een te pessimistische blik kan je verkoopcijfers nadelig beïnvloeden. Maar te snel op een deal rekenen kan je duur komen te staan. Pas met de handtekening (eigenlijk bij de betaling van de eerste factuur) is de transactie rond. Wanneer wij denken de deal al binnen te hebben, worden wij van nature lui. Gevaarlijk. Zeker wanneer onverwachts iemand toch de stekker eruit kan trekken. Hoe kan je hier mee omgaan?
Bijna contract gesloten of tweede worden is uiteindelijk niets waard. Natuurlijk kan je tijdens een sales cycle een relatie opbouwen met de prospect en kan je veel leren van een verkooptraject. Maar uiteindelijk is het resultaat waar een sales professional op wordt afgerekend.
Wat kan er allemaal op het eind fout gaan?
- De algemeen directeur heeft een zeer bevriende relatie die hij graag op ‘moment supreme’ het contract wil gunnen
- Jouw contactpersoon is ontslagen of vertrekt plotseling, waardoor het cont(r)act zo goed als verloren is
- Jouw prospect wordt door een ander bedrijf overgenomen en alle contractonderhandelingen worden per direct stil gelegd
- Jouw prospect verliest plotseling hun grootste afnemer en komt ineens in financiële problemen
- Jouw concurrent plaatst een zeer grote order bij de prospect en dwingt het contract af via het concept van wederkerigheid
- Mondelinge toezeggingen van de inkoper blijken niets waard te zijn, was puur om de prijs te drukken van een concurrent
Deze lijst kan nooit compleet zijn, helaas zijn er ontelbare mogelijke ‘last-minute dealbrekers”
Altijd blijven kwalificeren
De kunst van het kwalificeren of de prospect daadwerkelijk koopwaardig is, kijkend naar zaken als behoefte, beslisbevoegdheid, urgentie en budget is geen eenmalige actie, maar een blijvende taak van de sales professional. Volledige controle is een utopie, maar wel kunnen mogelijke scenario’s afgedekt worden door onder andere:
- transparantie en helderheid te verkrijgen van het inkoopproces, budgettoewijzing
- relaties aan te knopen met meerdere personen op verschillenden lagen en verschillende afdelingen (alle leden van de DMU)
- commitment te kweken door: teams van beide partijen met elkaar te laten samenwerken, een bepaald onderdeel al in rekening te brengen of volgens een afgesproken gezamenlijk stappenplan met mijlpalen en een deadline te werken
Is de pijplijn wel in balans?
Een matige salesprofessional met een slecht gevulde pijplijn die net via een haast onmogelijk scenario toch zijn belangrijkste deal verliest, moet opnieuw beginnen met zaaien. Dit tijdverlies kost geld en vergt veel energie. Een goede sales professional beschouwt nooit de deal te vroeg als gesloten en zorgt voor voldoende alternatieve verkoopkansen om niet afhankelijk te worden van die ene of paar deals voor het behalen van het target. Dit betekent natuurlijk niet dat het verboden is te vieren wanneer jouw klant of prospect sterke verkoopsignalen afgeeft en intentie uitspreekt met jou zaken te willen doen. Maar tegelijkertijd weet je dat het pas echt rond is als het geld is overgemaakt.
Te vroeg juichen legt verwachtingen neer bij jezelf en bij het management. Wanneer een deal dan niet doorgaat is dat extra zuur en vraagt om uitleg. Een mooie balans zou zijn wanneer de sales professional handelt alsof de deal al lang aan hem gegund gaat worden, maar met de wetenschap dat hij pas echt kan juichen, wanneer dit ook daadwerkelijk gebeurt. Tot die tijd is het vooral altijd scherp blijven en zo min mogelijk aan het toeval overlaten. Blijven verkopen dus!
SHARE
