Dec 10
29
Salestip 65 – De ‘Mart-Smeets-Methode’
‘De vraag is het kuiltje dat je graaft om het antwoord in te leggen’
C. Van Engeland
Misschien is het jullie ook opgevallen dat Mart Smeets vaak een vraag stelt om vervolgens zelf het 
antwoord te geven. Hiermee geeft hij als het ware zichzelf een pass voor open doel, om vervolgens te scoren. Dit kan zeer handig zijn. Hiermee prikkel en stuur je het publiek en wek je de suggestie een dialoog te voeren. Hoe kan de ‘Mart-Smeets-Methode’ werken in sales?
Wie is Mart Smeets eigenlijk?
Mart is één van de meest bekende Nederlandse sportverslaggevers en presentator voor de NOS / Studio Sport. Hij stelt vaak vragen waarom een sporter bepaalde acties uitvoert waarna hij zelf antwoord geeft op zijn eigen vragen.
Waarom is deze methode relevant voor sales?
Vaak blijven bepaalde onderdelen buiten schot in een verkoopgesprek. Hiermee kan je veel voorkomende misvattingen uit de weg ruimen of mogelijkheden aanstippen die onbekend zijn. Tevens trekken goede vragen de aandacht van de toehoorders. Goede vragen opnemen en zelf het antwoord geven, duid ook aan:
- dat je bekend bent met de belangrijkere vragen over jouw product/dienst
- dat je weet wat er in de sector speelt en wat er belangrijk is voor een (potentiële) koper
- dat je bepaalde onzekerheden of risico’s erkent en niet als potentiële leverancier uit de weg gaat
Ook wanneer je merkt dat een prospect op het punt staat om voor een ander soort oplossing te kiezen, twijfels heeft over de wijze waarop jouw product of dienst functioneert of niet begrijpt hoe de prijs zich verhoudt tot de waarde, kan je via deze methode op gecontroleerde wijze jezelf, jouw organisatie of propositie beter positioneren.
Daarnaast is het functioneel om bepaalde vragen toch aan te halen, ook al zou de klant of prospect deze niet vanuit zichzelf stellen. Het voordeel is hierbij dat in een later stadium deze vraag toch aan bod kan komen. Jouw contactpersoon weet hier dan het antwoord op, omdat deze vraag op overduidelijke manier aan bod is gekomen tijdens het verkoopgesprek of presentatie.
Voorbeelden van vragen die je kan stellen om vervolgens zelf het antwoord te geven
- Waarin verschillen wij van onze concurrentie?
- Waarom ligt deze oplossing qua investering hoger dan alternatieve oplossingen?
- Waarom zou een bedrijf een servicecontract afsluiten?
- Wat is nu daadwerkelijk anders aan deze aanpak?
- Hoe kan de gevraagde output worden gegarandeerd?
- Waarom investeren bedrijven in deze moderne machine?
In welke setting werkt de ‘Mart-Smeets-Methode’ optimaal?
- Wanneer je een presentatie geeft aan een groep en je de presentatie bewust een kant op wil sturen
- Wanneer je een verkoopgesprek bij een klant voert waarbij meerdere personen aanwezig zijn en je niet de mogelijkheid hebt om iedereen afzonderlijk te betrekken
- Wanneer je weet dat een klant of een prospect met een vraag zit maar niet heeft gesteld. Je kan hier tijdens jouw antwoord controleren aan de hand van de signalen van de prospect of klant of jullie beiden op dezelfde lijn liggen
De meest effectieve wijze blijft de vraag te achterhalen bij de klant of prospect. Pas deze methode ook niet teveel toe, het verliest dan zijn kracht en kan het irritatie opwekken.
Maar de ‘Mart-Smeets-Methode’ is zeker een kans voor de sales professional. Een mooi voorbeeld: Waarom investeren bedrijven nog steeds in salestraining ondanks de kritiek van het wegebben van het behaalde effect? Ik kan het antwoord daar wel op geven…:-).
SHARE
