Dec 10
29
Salestip 66 – Babystapjes of Big Bang
‘Geduld verliest met het makkelijkst als men het niet bezit’ Alec Beaufish
Sales professionals staan bij het begin van een nieuw traject vaak voor de vraag: Liever klein beginnen
of direct voor de hele koek gaan? Een keuze maken hierin is essentieel. Beide kennen een specifiek salesproces en dus een aparte benadering. Wanneer zet je op een klein begin en wanneer probeer je op een Big Bang aan te sturen?
Babystapjes betekent hier een klein begin zoals een pilot of klein onderdeel wat je levert in vergelijking tot wat je zou kunnen leveren. De nieuwe klant leert jou als leverancier kennen en jouw product/dienst gedeeltelijk te ervaren. Big Bang is de situatie waarbij de prospect klant wordt vanuit een soort ‘nulsituatie’ en zich committeert voor een groot gedeelte van de totale inkoop.
| Babystapjes | Big Bang |
| Laag of klein deel van het totale budget | Volledig budget |
| Laag afbreukrisico | Hoog afbreukrisico |
| Vaak introductie als extra leverancier | Ten koste van huidige leverancier(s) |
| Kortere meer eenvoudige salescyclus | Langere meer complexe salescyclus |
| Onderdeel van DMU vaak voldoende om te starten | Goede relaties noodzakelijk met gehele DMU, incl. directie |
| Kan traject starten zonder al te strenge kwalificatie | Vraagt strenge kwalificatie zeer vroeg in het salesproces |
| Minder bedreigend voor huidige situatie | Bedreigend voor huidige formele en informele relaties |
| Kan na levering uitgroeien | Is meer een alles of niets situatie |
| Klant kan met beperkte resources project ondersteunen | Vereist 100% commitment & samenwerking met prospect |
Waarom vroeg een keuze hierin maken belangrijk is
Als sales professional kwalificeer je potentiële klanten. Hoog inzetten vereist een andere aanpak dan klein te willen beginnen. Zonder duidelijk keuze zal de klant jou een kant opsturen, met het risico dat je eindigt zonder of een slechte deal. Wanneer je bewust een strategie kiest kan je ervoor zorg dragen dat alle salescommunicatie ook deze richting op wijst.
Wanneer kiezen voor een Babystap?
Je kunt aansturen op een babystap als tijdens de eerste gesprekken duidelijk wordt dat de huidige relaties met concurrerende partijen te sterk zijn en wanneer de prospect minder open staat om problemen/uitdagingen en beslisfactoren met jou te delen. Met een babystap blijf je als het ware, voor potentiële bedreigingen, onder de radar. Vanuit een bestaande relatie wordt het dan makkelijker om relaties aan te knopen met de belangrijkste DMU leden en te groeien.
Voorbeelden van situaties om voor een babystap te kiezen:
- Als de leverancier nog meerjarige contracten heeft lopen voor het overgrote deel van de inkoop
- Als er indicaties zijn snel uit te kunnen bouwen vanuit de babystap, door bijvoorbeeld door een ‘mini-lock-in’
- Als contact op directie en managementniveau niet aanwezig is of zeer stroef verloopt
Wanneer kiezen voor de Big Bang benadering?
Tijdens de analyse en eerste gesprekken is heel duidelijk naar voren gekomen dat zij open staan voor het switchen van leveranciers. Zij beamen de problemen waar zij tegenaan lopen, er moet (snel) geschakeld worden en zij zijn bekend met jouw organisatie met een positieve associatie. Na internen en externe analyse blijk dat je de rol als hofleverancier kan waarmaken.
Voorbeelden van situaties om Big Bang benadering te overwegen:
- Er is toegang en soepele communicatie op hoog niveau
- Na snelle scan is zeer grote verbetering ten op zichte van huidige situatie makkelijk aantoonbaar
- Er is aangegeven dat zij bereid zijn huidige leveranciers ter discussie te stellen
Laat de prospect duidelijk zien wat jouw intentie is en hoe jij als potentiële leverancier een relatie voor ogen ziet. Hier gaat het niet om wat je allemaal kan leveren, maar welke samenwerkingsvorm jouw voorkeur heeft. Onduidelijk hierover communiceren zorgt dat je in een soort niemandsland terecht komt, dan kom je zelfs met babystapjes niet vooruit.
SHARE
