Dec 10
29
Salestip 69 – Doe alsjeblieft niet je best
‘De wijze voert zijn werk uit door niet-handelen’
Lao Zi, Dao De Jing, circa 350 BC
Wij hebben geleerd ons best te doen. Op school, met sport en zeker ook met werken. Je best doen is het minimale wat van een salesprofessional wordt verwacht. Veel verkopers doen daarom hun best. Ze
bereiden zich goed voor, overleggen met collega’s en doen tijdens het verkoopgesprek hun best om de targets te halen. En daar gaat het nogal eens mis, want voor je het weet zit je aandacht op het ‘je best doen’ en niet meer op de klant.
Het begrip aandacht
Het Engelse woord ‘attention’ (aandacht) stamt af van twee Latijnse woorden, ad en tendere; ‘ad’ betekent in de richting van, ‘tendere’ betekent reiken naar. Wanneer je dus je aandacht op iets vestigt, reik je ernaar. Je beweegt er als het ware naar toe. Daarom is het essentieel om goed te bepalen waar je je aandacht aan wilt geven. Alles of iedereen dat je aandacht geeft, heeft namelijk de neiging ‘echter’ te worden en te groeien.
Waar zit je aandacht op?
Veel aandacht van salesprofessionals gaat op aan zaken als voorbereiding, accountplannen, verkoopoverleggen, administratie, competentieontwikkeling. Natuurlijk allemaal essentieel, maar ze mogen niet afleiden van waar het binnen sales vooral om gaat: oprechte aandacht voor je klant hebben. Zolang bovengenoemde zaken niet het in verlengde staan van het versterken van de relatie met klanten, is het vanuit salesoogpunt verspilde aandacht. Leidt het verkoopoverleg tot een betere relatie met klanten? Heb je het accountplan geschreven om je klant beter van dienst te zijn? Hoe vaak reken jij je mogelijke bonus uit?
Naast deze vaak door de organisatie bepaalde factoren, zijn er factoren die aandacht van de persoon trekken. Factoren waar de verkoper intern last van heeft. Vaak omdat hij ze niet wil toestaan. Omdat hij niet weet hoe hij iets ter sprake moet brengen, of niet weet op welke moment, of niet precies weet bij wie. Ook op dat moment is de verkoper niet met zijn aandacht bij de klant, maar ‘lekt’ er in zijn hoofd aandacht weg. Bijvoorbeeld op zaken als:
- Ik wil het goed doen
- Ik denk dat hij straks dat gaat zeggen, dus zeg ik nu vast dit
- Dit is mijn derde gesprek hier, nu zal er toch wel wat uitkomen? Anders kap ik het af
- Ik zeg maar ja, want dat zal hij wel verwachten
- Volgens mij hebben ze op dit moment helemaal geen behoefte
- Ik zal wel even laten zien dat ik weet wat hier nodig is
- Als hij straks om korting vraagt, weet ik gelukkig precies wat ik moet zeggen
Oprechte aandacht voor je klant
Hoe mooi zou het zijn als je je met 100% aandacht kunt blijven focussen op je klant. Voor 100% aangesloten kunt blijven bij zijn werkelijke behoeften. Bij de zaken waar zijn of haar aandacht op zit? Hoeveel beter zouden je relaties worden? Hoeveel diepgaander? Hoeveel meer zou je cross-sellen? Hoeveel meer zou je samen met klanten ontwikkelen en innoveren? Hoeveel meer zou je verkopen?
Kinderen als voorbeeld!
De paradox is dat je voor aandacht geven niet je best hoeft te doen! Juist niet. Want dan gaat de aandacht zitten op het ‘je best doen’. Kijk naar kleine kinderen. Niet gehinderd door enige ervaring of belemmeringen verliezen zij hun aandacht in de kleinste zaken: een etalage, een grassprietje of een vliegtuig in de verte.
Wat je als salesprofessional dus vooral moet doen is oprechte aandacht voor je klanten opbrengen. Stop met je best doen op alle andere zaken. Breng die simpelweg in het verlengde van het aandacht geven, dan gaat verkopen vanzelf. Deze salestip is geschreven door Hans Roseboom van Forces to Explore (hans.roseboom@ForcesToExplore.nl).
SHARE
