Dec 10
29
Salestip 70 – Laat je niet afleiden
‘Wanneer je steeds een steen gooit naar elke hond die blaft, kom je nooit bij je doel’
Winston Churchill, Engels staatman (1874 – 1965)
Het lastige waar veel sales professionals tegenaan lopen is dat het vak zeer veel aandacht vraagt zoals: cold calls, meetings, offertes, presentaties, administratie, onderhandelen, contracten, account
plannen, bijleren, overleg, beurzen en netwerkbijeenkomsten. Het grote gevaar dat doelen niet worden bereikt is dat de belangrijkste activiteiten onvoldoende aan bod komen. Hoe kan je zorgen dat je minder wordt afgeleid?
- Bepaal je doelen en committeer je daar aan
Een voor jezelf bepaald doel kan alleen behaald worden als je daar proactief aan werkt. Hiervoor dien je jouw tijd en agenda te bepalen, jij weet immers wat nodig is om deze doelen te bereiken. Overige aspecten dienen er omheen gepland te worden.
- Nee zeggen om jezelf te beschermen
Hoe vaak collega’s om hulp vragen of klanten/prospects met een vraag komen zijn ontelbaar. Als jouw primaire taken in gedrang komen door hierop (uitgebreid) in te gaan, is dat jouw keuze, waarschijnlijk ten koste van jouw eigen doel.
- Wees kritisch bij elke activiteit die je uitvoert
Diep in je hart weet je dat bepaalde activiteiten minder belangrijk zijn. Wees eerlijk en confronteer jezelf met dit feit door kritisch te kijken naar de acties die je uitvoert. Wat is essentieel om je doel te behalen, welke activiteiten kunnen rusten? Presentatie bij een beurs, komt jouw doelgroep wel? Demonstratie bij een relatief kleine prospect, hebben zij al budget gereserveerd hiervoor? Een collega wil weten hoe een product word gepitched? Bellen in de auto op weg naar huis kan ook…
- Bepaal de winkans van een opportunity zo vroeg mogelijk in het salesproces
Het kost relatief zeer veel tijd om een nieuwe klant binnen te halen. Als het uiteindelijk niet lukt, is het afgezien van een mogelijke kans in de toekomst, praktisch weggegooide tijd. Wees streng, kwalificeer en bescherm jezelf van onnodig tijd te besteden aan een niet te winnen kans. Blijf zoeken naar die prospects en opportunities met een hoge winkans.
- Vermijd emotionele achtbanen
Het is niet ondenkbaar dat je privégesprekken voert of bepaalde zaken afhandelt tijdens kantooruren. Maar die zaken die je emotioneel uit balans brengen kunnen beter verplaatst worden naar de avonduren of het weekend.
- Je bent er niet, ook al ben je er
Wanneer je met een belangrijke offerte bezig bent, of je wil een aantal cold calls plegen, dan ben je misschien wel fysiek aanwezig. Maar je telefoon en email staat uit, dus je ‘bent er niet’. Communiceer dit duidelijk naar je directe omgeving, zodat zij ook weten dat je met belangrijke activiteiten bezig bent. Blok je agenda, dit is heilig!
Randvoorwaarden
- Salesorganisatie met een duidelijke richting, visie en focus waaraan de sales persoon zich kan spiegelen
- Duidelijk gecommuniceerde targets, verwachtingen en werkwijze vanaf dag 1 van het boekjaar
- Duidelijk gedefinieerde kwalificatierichtlijnen voor de gehele salesforce
- Duidelijke afspraken met betrekking tot interne samenwerking tussen sales en overige afdelingen
- Gestructureerde opvolging vanuit sales management
- Voorkomen van teveel negativiteit of interne onrust
Gefocust werken is een zeer belangrijke voorwaarde om effectief new business te genereren. Afleiding is geen toeval of een incidenteel fenomeen. Het is een gevaarlijk lamleggend virus overal om ons heen. Dit virus vreet aan salesproductiviteit, dus aan de omzet. Als je niet laat verleiden door die afleidingen kan je gericht werken aan het behalen van je doel. Sterker nog, als je dit lukt, ga je er waarschijnlijk erover heen.
SHARE
