Dec 10
29
Salestip 71 – De nachtmerrievoorkomer
‘The aim of the wise is not to secure pleasure, but to avoid pain’
Aristoteles, één van de invloedrijkste Griekse klassieke filosofen in de westerse traditie (384 BC – 322 BC)
Sales professionals zijn eigenlijk nachtmerrievoorkomers, oftewel wegnemers van angsten, onzekerheden en risico’s. Deze gevoelens zijn reëel en kunnen een prospect verstarren of juist in
beweging brengen. Deze emoties worden essentiële redenen om in actie te komen. Maar hoe krijg je ze boven tafel en ga je ermee om?
Een nachtmerrie is de plek van de grootste angst van de prospect. Angsten kunnen op verschillende momenten ontstaan:
- Huidige situatie voldoet niet: prospect zoekt naar een product of dienst om angst weg te nemen
(back-up, inbraakalarm, verzekeringen, extra inkopen om lege voorraden te voorkomen) - Selectie van leverancier: prospect is bang om verkeerde keuzes te maken en nadelige gevolgen daarvan
- Vervanging huidige leverancier: prospect ervaart risico’s over de wijze waarop product of dienst nu wordt toegepast
- Is er een mogelijke nachtmerrie? Gewoon vragen en doorvragen
Als je direct vraagt “waar ben je bang voor?” heb je kans dat de prospect niet direct reageert. Maar als je vraagt “wat mag absoluut niet gebeuren? ” Of “wat moet voorkomen worden” heb je kans dat de prospect gedeeltes van zijn potentiële nachtmerrie deelt. Als dit gebeurt kan je als sales professional doorvragen, met bijvoorbeeld:- hoe erg is het als dat niet wordt opgelost? | – wat gebeurt er dan precies? | – wat voor gevolgen heeft dat dan?
- Deel risico’s van anderen om potentiële nachtmerrie te peilen
Je hebt ervaring in jouw branche en je weet wanneer en waarom jouw product of dienst in gebruik genomen wordt. Het voordeel is dat anekdotes kan delen over waar anderen bang voor zijn, die in vergelijkbare situaties zitten. Op het moment als jouw contactpersoon zich hierin herkent, wordt voor hem de drempel verlaagd om zijn nachtmerries met jou te delen.
- Wanneer komt de sales professional in actie?
De sales professional moet de prospect helpen zijn twijfels of angsten juist uit te laten spreken. Dit verheldert namelijk voor de prospect wat hij eigenlijk emotioneel ervaart. Daarna wordt de sales professional steeds waardevoller om diezelfde angsten weer weg te nemen via het leveren van zekerheden en bewijs. In het kort: Hurt & rescue.
Als de prospect het gevoel heeft geen of minder risico’s te lopen door met jou in zee te gaan, dan slaapt hij rustiger en zal lekker dromen. Totdat zijn situatie op een gegeven moment meer risico’s met zich meebrengt dan dat hij zichzelf realiseert. Dat is een mooi moment om hem weer even uit de droom te helpen.
SHARE
