Dec 10
29
Salestip 72 – De inkoper: duivel of engel?
‘Who can be wise, amazed, temperate and furious, loyal and neutral, in a moment?
No man.’
Shakespeare, één van de grootste toneelschrijver en dichter die Engeland ooit heeft voortgebracht (1564 – 1616)
Belangrijkste taak van inkopers is inkopen! Goed nieuws voor de sales professional? Niet altijd. Inkopers zijn ook shoppers. Het verkeerde moment benaderen en de inkoper frustreert het proces in
jouw ogen. Het goede moment en de inkoper is een engel die juist helpt. Hoe weet je nou wanneer het beste moment is de inkoper te benaderen?
Voordeel wanneer de inkoper later wordt ingeschakeld.
Er is al draagvlak gecreëerd. Belangrijke sponsors vanuit de business zijn al overtuigd met argumenten waarom juist jouw product en organisatie. De inkoper heeft in zo’n situatie een beperkt machtsmiddel gedurende onderhandelingen. Sterker nog, hij kan juist door het maken van een deal met jou, intern goed voor de dag komen. Dit kan cruciaal zijn, zeker bij tijdsdruk.
Wanneer pas in een later stadium benaderen?
- Wanneer jouw product of dienst nieuw of onbekend is en de nodige educatie vereist voor de business van de prospect
- Wanneer jouw onderscheidend vermogen of toegevoegde waarde, vooral voor andere afdelingen buiten inkoop gelden
- Direct voordeel voor de inkoper niet direct aanwijsbaar is, waardoor een sponsor vanuit de business essentieel is voor een verhoogde slagingskans op een potentiële deal
Gevaar inkopers benaderen als eerste contact
Je hebt geen bestaande relatie en er bestaat geen voorkeur om met jou zaken te doen. Verkopers willen graag de toegevoegde waarde centraal stellen, terwijl inkopers de kosten centraal stellen en juist minder het waardecomponent. Als eerst de inkoper benaderen en voordat je het weet wordt het een prijstraject, moeilijk te winnen en een winnaar met een zeer lage marge.
Wanneer wel direct benaderen?
- Wanneer de inkoper exact weet wat jouw product/dienst inhoudt en betekent voor zijn organisatie
- Wanneer jij een direct inkoopvoordeel kan bieden, voornamelijk op financiële gronden
- Wanneer jij het inkoopproces kan vergemakkelijken, door bijvoorbeeld overzichten bieden of kunnen inkopen via internet
- Wanneer de inkoper zelf de sterkste stem heeft in de aanschaf van een bepaald product/dienst
Concrete tips:
- Leer te denken als een inkoper, lees een inkoopvaktijdschrift of ga naar een inkoopbeurs
- Koppel inkopers van verschillende organisaties met elkaar; dit laat zien dat jij ze niet als een vijand ziet
- Sommige inkopers zijn wel inhoudelijke experts, gebruik deze expertise, zij hebben namelijk meer invloed dan je denkt
- Inkopers zijn vaak minder gesteld op quotes, marketing geweld en mondelinge beloftes, maar zien graag cijfers, prijzen, levertermijnen, garanties en objectief bewijsmateriaal. Speel hierop in.
Het lijkt soms wel op een haat-liefde verhouding tussen verkopers en inkopers. Of we het leuk vinden of niet we kunnen er niet omheen. Dus is de vraag wanneer de inkoper in te schakelen geen bijzaak. Ik heb de inkoper liever als engel dan als duivel. En jij?
SHARE
