Jan 11
5
Salestip 77 – De 7 peilers van een boeiende offerte
‘The more elaborate our means of communication, the less we communicate’
Joseph Priestley, Engels filosoof, theoloog en chemicus bekend door de herontdekking van zuurstof (1733 – 1804)
Tot de kern komen en deze zo aantrekkelijk mogelijk aan de prospect te presenteren lijkt zo vanzelfsprekend en eenvoudig.
Toch is het schrikbarend te zien hoeveel offertes tot zware
documenten leiden met overbodige informatie die niemand ooit leest. Even terug naar de basis:
de offerte moet een koop stimuleren niet de prospect in slaap sukkelen.
Peiler 1 – Offerte is voornamelijk een conclusie van gesprekken
Offertes bevatten vaak nieuwe producten/diensten of komen met nieuwe feiten zoals uitdagingen of problemen bij de prospect die niet eerder in verkoopgesprekken zijn besproken. Uiteraard kan je nieuwe producten onder de aandacht te brengen, maar het offertestadium is hier niet voor bedoeld. De offerte als het ware de brug tussen behoefte en contract, gebruik deze dus niet voor marketing- of andere doeleinden.
Peiler 2 – Communiceer wat de klant wil lezen niet wat je kwijt wil
Uiteraard wil je alles delen wat voor fantastische producten en diensten je allemaal wil aanbieden. Maar vaak heeft men geen oog voor de prospect als lezer. Tijd is kostbaar en in een competitieve markt willen prospects snel toegang tot die informatie waar zij naar op zoek zijn. Dit principe geldt niet alleen voor internet maar juist nog meer in relatie tot offertes.
Peiler 3 – Een offerte moet uitnodigend zijn om zaken te doen
Denken in producteigenschappen en halleluja verhalen over jouw organisatie zijn niet die argumenten waar prospects gevoelig voor zijn. Juist de koppeling van de organisatie, producten, eigenschappen en mensen vertaalt naar KLANTVOORDELEN is datgene wat prospects beweegt om tot aanschaf over te gaan.
Peiler 4 – Een offerte is persoonlijk, laat dat dan ook doorklinken
Niets is zo amateuristisch als een offerte die de suggestie wekt op maat gemaakt te zijn opgesteld. Duidelijke cut & paste praktijken of een find & replace van de bedrijfsnaam is te doorzichtig voor woorden. Prospects willen aangesproken worden op datgene wat zij nodig hebben op een specifieke manier voor specifieke reden. Hoe groter de aanschaf, hoe groter de noodzaak de offerte te personaliseren.
Peiler 5 – Niet iedereen wil expert worden
Niet elke prospect kickt erop om alle ins en outs van jouw product of dienst te weten. Vooral wat de prospect ermee kan doen of ermee wil/kan bereiken staat centraal. En voor die ene zeldzame techneut die wel de detailinformatie wil zien volstaat een eenvoudige verwijzing naar bijvoorbeeld een bijlage.
Peiler 6 – Prijsoverzicht die ook overzichtelijk is
De kunst van het verwarren hoort bij een goochelact thuis maar niet in de offerte. Keuze uit twee of drie scenario’s kan effectief zijn, maar een doolhof met opties zoals modules, meerdere jaren, garantie en service, geeft eigenlijk maar één aspect aan: de account manager had een betere behoefteanalyse moeten doen, precies één van die elementen die vaak helaas ontbreekt.
Peiler 7 – Geen extra is gelijk een verliespunt
Onderscheiden om te onderscheiden is uiteraard zinloos. Hier gaat het om: waarin verschilt jouw aanbod met dat van die concurrenten waar de prospect van kan profiteren? Prijs is het makkelijkste te kopiëren dus dat is zelden een argument. Hoe beter je de prospect kent, hoe beter je daarop kunt inspelen. Een voordeel is alleen een voordeel als de prospect dat zo ziet. Het toch het als een voordeel noemen is hetzelfde als met een grote mond een penalty nemen en hoog over schieten.
Deze tips zijn niet revolutionair, maar helaas blijven ze in de boeken staan in plaats van dat zij toegepast worden. Zou jij zelf aangesproken voelen door jouw eigen offertes? Het komt neer op het boeien van de prospect tijdens elk contactmoment. In een verkoopgesprek zie je de prospect gapen, tijdens het lezen van de offerte niet, maar misschien heeft hij nog nooit zo goed geslapen 
.
SHARE
