Jan 11
5
Salestip 78 – De Salesman als Sinterklaas
‘When you have only two pennies left in the world, buy a loaf of bread with one, and a lily with the other’ Chinees spreekwoord
Gretigheid is nodig om in de commerciële wereld vooruit te komen. Maar uitsluitend voor jezelf opkomen kan de prospect of klant op een afstand zetten.
Juist in situaties waarin het nodig is 
eerst de relatie op te bouwen kan het geven van relevante cadeaus een fantastisch middel zijn. Zeker cadeaus die niet kostbaar zijn, maar veel kunnen betekenen. Welke vormen zijn er en wat zijn de mogelijkheden?
Het geven van een cadeau dient meerdere doelen. Je geeft met een cadeau meerdere indirecte signalen af, zoals:
- Ik begrijp jouw business
- Ik begrijp jouw positie
- Ik realiseer mij wat jij interessant vindt
- Ik kan jouw actief helpen in jouw positie
- Ik ben er niet alleen maar om een deal te sluiten
- Ik heb de intentie een relatie opbouwen
Voorbeelden van handige cadeaus
Cadeaus betekent hier niet cadeaus in de letterlijke zin. Cadeaus zijn korte acties die voor de prospect of klant veel kunnen betekenen, vaak in de vorm van contacten of informatie, zoals:
- Cruciale, bruikbare en handige informatie zoals rapporten of artikelen
- Delen van kennis op relevante vlakken
- Het geven van een gratis uitnodiging voor een relevant evenement voor de prospect
- Het in contact brengen met experts op een vlak die direct appelleert aan een project van een klant
- Het in contact brengen met een lead/potentiële klant voor jou prospect/klant
Het geven van een cadeau is een soort ‘voor-bewijs’
Met het type cadeau laat je ook iets van jezelf zien. Het is als het ware jouw visitekaartje. Dit schept een bepaalde verwachting die de prospect van jou kan hebben in een mogelijk later stadium. Als je de juiste snaar raakt, vergroot je de kans om echt in dialoog te kunnen treden. Je verdient hiermee dan als het ware psychologische punten, die vervolgens ingewisseld kunnen worden in verkoopstimulerende contactmomenten.
Een cadeau versterkt de relatie, maar garandeert niets
Iets kunnen betekenen voor een ander kan vele deuren openen. Maar in verkoop draait alles om een concrete behoefte die juist jij met jouw product/dienst kunt invullen. Zonder behoefte is een mogelijk aanbod zinloos. Dit houdt in dat de basisregels niet verdwijnen, dus cruciale onderdelen in de verkoop zoals op zoek gaan naar de behoefte, kwalificeren, onderscheiden en waarde bieden blijven bestaan. Zomaar je waarde weggeven kan je wel het traject kosten. Kiest dus de juiste momenten om met cadeaus te strooien. Klik hier voor het overzicht van de ingrediënten van een transactie.
Het geven van het juiste cadeau is het versterken van de relatie in optima forma. Naast de pure attentie, laat je zien wat jouw intentie is in relatie tot de contactpersoon en wat jij belangrijk vindt in jouw vak. Het kleinste cadeau kan een gigantische impact opleveren, maar vergeet nooit dat ook sinterklaas moet eten en zijn paard moet voeden!
SHARE
