Jan 11
5
Salestip 79 – Jij komt op de tweede plaats
‘Priority is a function of context’
Stephen R. Covey, Amerikaans auteur van de bestseller The Seven Habits of Highly Effective People
Je gelooft heilig in jouw eigen product. De prospect moet wel gek zijn om niet voor jouw product te kiezen.
Maar heb je wel stilgestaan hoe de prospect aankijkt tegen het type product of dienst in het 
algemeen dat je aanbiedt? Want zonder kennis van het referentiekader van de prospect is het onmogelijk gericht jouw product of dienst te positioneren.
Je komt binnen en geeft aan dat een advertentie in jouw magazine zoveel mensen bereikt, dat full colour nu met 50% korting wordt weggegeven. ‘Profiteer van de crisis’ was jouw binnenkomer…Hij vroeg om een voorstel en een paar dagen later werd je op een beschaafde manier afgeserveerd. Maar vroeg je ook aan hem hoe hij tegen adverteren in het algemeen aankeek? Wat was zijn ervaring en verwachting? Wellicht had je met die kennis het verkoopproces totaal anders ingestoken.
1. Verkoper van een CRM systemen? Achterhaal wat de prospect vindt van CRM in het algemeen. Wat is de gepercipieerde waarde van CRM systemen bij hem en zijn organisatie. Hoe kan jij deze waarde verhogen?
2. Verkoper van uitbesteding van klantcontact via callcenter – services? Achterhaal wat de prospect vindt van callcenters, de perceptie van de prospect met betrekking tot de toegevoegde waarde en kwaliteit van callcenter bedrijven?
3. Verkoper van relatiegeschenken? Check hoe de prospect aankijkt tegen relatiegeschenken in het algemeen. Wat vindt de prospect wat relatiegeschenken eigenlijk waard zijn voor zijn bedrijf, de klantrelatie en uiteindelijk zijn omzet?
STAP 1
Check het referentiekader van de prospect mbt het product of dienst in het algemeen:
- wat is zijn ervaring, kennisniveau en verwachting en gepercipieerde waarde ten aanzien van jouw type product of dienst (in algemene termen)
- wat is perceptie (positief, buitengewoon voorstander, negatief, sceptisch)
- heeft hij al plannen heeft op dat vlak, wat zal hij opnieuw of nooit meer doen
- wat voor problemen of uitdagingen ziet hij in het in gebruik nemen van jouw type product of dienst in algemene termen
- welke aspecten vindt hij met betrekking tot jouw type product of dienst belangrijk
STAP 2
Pas wanneer de prospect overtuigd is van de waarde mbt het type product of dienst in het algemeen, kan je aangeven wat de specifieke waarde van jouw product/dienst is. Hierin kan je inzoomen op:
- waarin je onderscheidend in bent en wat dat inhoudt voor de prospect
(aspecten als risico, veiligheid, snelheid, betrouwbaarheid, prioriteit, rendement of kwaliteit) - de specifieke toegevoegde waarde voor de prospect
- wat het oplevert voor de prospect in vergelijking met alternatieve oplossingen of aanbieders
STAP 3
Nadat de prospect overtuigd is dat hij echt een systeem x moet aanschaffen en begrijpt wat het betekent als jij die specifieke behoefte gaat invullen, is het van belang dat je bewijs brengt (liefst onafhankelijk) van datgene wat je positioneert tijdens stap 2. Na het leveren van bewijs stem na positieve reactie gezamenlijk de vervolgstappen af, zodat een transactie kan plaatsvinden.
Als de prospect nog niet de waarde inziet van jouw type product of dienst, kun je op basis van ervaringen van ander klanten aantonen wat de waarde is geweest voor anderen. Als de prospect raakvlakken ziet kan de waardeperceptie groeien. Deze exercitie is altijd belangrijk voor de slagingskans, prioriteit en draagvlak van een potentiële aanschaf. Want hoe belangrijker hij jouw type dienst of product vindt, hoe hechter de relatie en naar alle waarschijnlijkheid, hoe hoger de marge.
SHARE
