Jan 11
5
Salestip 80 – De mythe van vragen stellen
‘Knowledge is of two kinds: we know a subject ourselves, or we know where we can find information upon it’ Samuel Johnson, Engelse lexicograaf, essayist en literatuurcriticus (1709-1784)
“Ik ga gewoon open het gesprek in”, is een typische reactie van een sales professional. Wat??? Zijn doelstellingen ineens niet meer belangrijk geworden?
Een open verkoopgesprek kan ook open 
blijven, dus zonder concrete kansen. Indien de sales professional een duidelijk doel heeft en weet naar wat voor informatie hij op zoek is, gaat hij automatisch de juiste vragen stellen.
Vragen zijn belangrijk, maar niet de essentie
Natuurlijk kan de juiste vraag een wereld van informatie blootleggen en waarde creëren. Daarom zijn sales professionals vaak op zoek naar de ideale vraag, de juiste techniek en vorm van die vraag. Helaas kan dit leiden tot een waterval aan vragen, met het risico meer verwarring te creëren dan helderheid. Om vervolgens naar kantoor te rijden zonder datgene bereikt te hebben dat de sales professional (on)bewust voor ogen had. Een sales professional die een duidelijk doel voor ogen heeft en een goed beeld heeft van de benodigde informatie (problemen, visie, motivatie, doelstellingen, besliscriteria, rol, behoefte) zal minder moeite hebben met het stellen van de juiste vragen.
Waarom bereiden sales professionals zich niet zo voor?
Sales professionals vergeten soms dat zij zo veel routine en ervaring hebben opgebouwd, dat zij daardoor patronen snel kunnen herkennen en denken geen voorbereiding nodig te hebben. Nadeel hiervan is wel dat zij minder geneigd zijn om bewust stil te staan bij de doelstelling en datgene wat zij willen bespreken. Sales professionals:
- zijn optimistisch, onderschatten het verrassingselement, vertrouwen veel op hun improvisatievermogen en intuïtie
- zijn vaak wat luier van aard – (voorbereiding is vaak geen favoriete bezigheid)
- gaan er vanuit dat de prospect zelf wel precies weet wat hij wil of nodig heeft
Voorbereiding vanuit de basis, niet de vragen
De sales professional kan door gericht op zoek te gaan naar specifieke informatie, meer rendement
uit een afspraak halen en de kans minimaliseren om met lege handen uit de meeting te lopen.
Voorbeeld:
- Doel:
- Kweken van interesse voor waardepropositie x in deze meeting - Informatie:
- Type problemen mbt onderwerp y van de prospect
- Oplosmethoden die nu worden toegepast en het rendement daarvan
- Gewenste verbeteringen met betrekking tot y - Vragen:
- Doordat nu hierboven de informatie vaststaat waar je naar op zoek bent, zullen vele vragen vanzelf komen.
De andere kant van het verhaal
Open het gesprek ingaan heeft ook een voordeel. De sales professional heeft geen agenda en dwingt niet de prospect om in een bepaalde richting te denken. Zij kunnen zich zo door de prospect laten leiden en op hem reageren. Daarnaast kan door open het gesprek in te gaan de sales professional minder druk ervaren en ontspannen de meeting ingaan.
N.B. Open het gesprek ingaan miskent verkoopklasse. Zonder voorbereide doelstellingen is nooit vast te stellen of je inschattingsvermogen optimaal werkt. Er is namelijk geen enkele toets. Te hoge verwachtingen worden voor toekomstige gelijksoortige zaken niet getemperd en te lage verwachtingen niet bijgesteld.
Intuïtie en improvisatievermogen zijn cruciaal voor sales succes. Niemand weet van tevoren hoe een gesprek gaat verlopen. Maar gun jezelf nog meer succes door voor te bereiden naar wat voor type informatie je op zoek bent. Sherlock Holmes wist ook niet wat voor informatie hij kon verwachten, maar wist het wel te achterhalen, en niet door zijn eigen vragen voor te bereiden.
SHARE
