Jan 11
5
Salestip 81 – Op bezoek of op eigen kantoor
‘You will never find time for anything. If you want time you must make it’ Onbekend
Prospectbezoeken zijn essentieel om tot potentiële deals te komen. Maar bezoeken kosten ook veel tijd, heel veel tijd. Sales professionals weten dat kwalificatie cruciaal is om niet zomaar stad en 
land af te reizen voor zinloze afspraken.
Maar er is een tussenweg. De mogelijkheid om prospects te stimuleren juist jou te bezoeken. Wanneer bestaat die mogelijkheid en hoe pak je dat dan aan?
De belangrijkste redenen om prospects of klanten te bewegen juist naar jouw kantoor te komen:
- tijdwinst en kostenbesparing
- kwalificatie
- thuisvoordeel
Tijdwinst: Sales professionals zijn eigenlijk time managers, tijd is de beperkende factor
Sales is het uitvoeren van bepaalde taken volgens een bepaald proces. Om tot een deal te komen, dien je (afhankelijk van sector, product/dienst) x aantal telefonische contacten te leggen, bezoeken te plegen, offertes te sturen, om tot een bepaald resultaat te komen. Je kunt alleen niet iedereen benaderen en de hele wereld bedienen. Dus keuzes maken en kwalificeren is een cruciaal verschil tussen succesvolle en minder succesvolle sales professionals. Prospects bewegen naar jouw kantoor te komen kan veel tijdwinst opleveren, en tijd = geld.
Kwalificatie: Hoe interessant en serieus is de prospect om een zakelijke relatie met jou te overwegen
Het is altijd makkelijker voor een prospect om jou langs te laten komen dan zelf langs een potentiële leverancier te gaan. Wanneer een prospect kiest om juist jouw kant op te komen geeft dan een aantal signalen af: de prospect is serieus want hij is hier bereid tijd en energie in te steken en de prospect heeft hier een bepaald belang bij. Bijvoorbeeld als een prospect wat kleiner is en verder weg kantoor houdt, minder serieus overkomt of juist heel veel vragen heeft, kan je deze optie voorleggen.
Thuisvoordeel: Je kunt op kantoor vaak meer impact teweeg brengen dan bij de prospect op bezoek.
Wanneer de prospect naar jou toekomt heb je direct een aantal voordelen bij de hand. Allereerst kun je hulp inschakelen van bijv. een directeur of een adviseur, zonder daar de collega helemaal voor op sleeptouw te hoeven nemen. Ten tweede heb je alle informatie voorhanden en/of een demo – ruitmes of apparatuur ter beschikking die je op elk gewenst moment kan gebruiken. Vaak zijn prospects geneigd wanneer zij op bezoek zijn meer informatie te delen dan op eigen kantoor.
Voorwaarden om iemand op kantoor te ontvangen
Klinkt natuurlijk mooi om prospects langs te laten komen, maar een aantal voorwaarden zijn wel essentieel, zoals:
- mooie en representatieve ontvangstruimte ter beschikking
- argumenten die relevant zijn voor prospects om jouw kantoor te bezoeken
- collega’s die bekend zijn met dit soort afspraken om ongemakkelijke of vervelende situaties te voorkomen
- houdt het niet bij 1 keer; nodig vaker prospects uit, liefst op dezelfde dag, zodat je ook hier een routine in kan krijgen
Mogelijkheden om dit de prospect voor te stellen
- stel het voor als een persoonlijke uitnodiging
- geef in het gesprek aan dat je dit vaker voorstelt aan bedrijven, een volgende gesprek vind dan bij de prospect plaats
- geef aan dat een bezoek bij jou op kantoor een voordeel biedt. Wanneer u ons kantoor bezoekt, kunt u gelijk ….
Het klinkt als een nuance of een te verwaarlozen verschil. Maar denk eens aan de gigantische tijdwinst die je kunt boeken door 20% van je afspraken naar je kantoor te laten komen. De tijdwinst die je hiermee boekt kan precies dat verschil maken om tijd te besteden aan die cruciale elementen, waar je nooit tijd voor had. Mijn kantoor heeft bijvoorbeeld een geweldige brasserie 
.
SHARE
