Jan 11
5
Salestip 82 – Alles gunnen behalve de deal
‘Liking someone is a vital fundament, but a healthy business relationship needs more’
(Yuri van der Sluis)
Gunning wordt vaak aangehaald als het onderscheidende element voor het creëren van voorkeur voor jouw propositie, het verkrijgen van deals, het doen van zaken met jou, juist met jou.
Ook al 
kom je vrij ver met de gunningfactor, toch kan je de persoon zijn die met lege handen achterblijft. Hoe kan je zo een voorsprong behouden en gunning laten resulteren in een concrete deal?
Waarom is de gunfactor zo belangrijk?
Als iemand gevoelsmatig de deal aan jou wil gunnen, dan heb je vertrouwen gebouwd, contact gelegd en op een manier gecommuniceerd die jouw contactpersoon aanspreekt. Zonder deze elementen wordt een mogelijke transactie op meer rationele gronden beslist, of ligt de gunfactor bij een concurrerende partij.
Hoe kan iemand je de deal willen gunnen, maar niet doen?
Er zijn meerdere redenen mogelijk waarom een deal ondanks de persoonlijke voorkeur niet doorgaat. Een aantal voorbeelden:
- De contactpersoon heeft vaak te maken met meerdere DMU leden, die als de relatie ontbreekt, op rationele gronden beslist
met wie zaken gedaan wordt. Gunning is het moeilijkste over te brengen. Meetbare feiten en argumenten zijn het makkelijkst deelbaar! - Specifieke voordelen rondom organisatie en product is onderbelicht gebleven, waardoor een concurrent op andere gebieden je inhaalt en zichzelf tot een aantrekkelijkere partij positioneert. Voorde gunning gaan is altijd goed, maar ‘get the basics’ right, de propositie moet staan als een huis en de klant moet hier zijn specifieke voordelen in herkennen en het kunnen benoemen.
- Goodwill en gunning kan je zeker creëren door niet te pusherig over te willen komen of door het initiatief gedeeltelijk bij de prospect te laten liggen. Hierdoor kan de concurrent wel op het moment suprême met een meer doortastende of assertieve houding doelgericht het inkoopproces versnellen en jou buitensluiten. In sales blijft een proactieve houding belangrijk, want elk hoekje of gaatje die je open laat kan door een ander worden ingevuld worden.
Hoe kan je gebruikmaken van de gunningfactor?
Als je eenmaal weet dat de gunningfactor op dat moment meer jouw kant opslaat door de kwaliteit van de relatie, de klik of mate van openheid in het gesprek, kan je dit juist gebruiken om meer controle en grip op het verkoopproces te verkrijgen.
- Stel de juiste vragen om te achterhalen wat de belangrijkste elementen zijn voor besluitvorming. Ga dan punt voor punt jouw propositie na om te checken in hoeverre je daaraan voldoet. De prospect deelt en staat open, maak hier gebruik van.
- Maak samen met jouw contactpersoon expliciet waarom zakendoen met jouw organisatie de beste keus is voor hen (dit wordt dan tevens het argument om bijvoorbeeld collega’s te overtuigen). Hoe rationeler, objectiever, te meten en te bewijzen is, hoe beter.
- Maak gebruik van de gunningfactor om ook relaties te bouwen met andere DMU-leden. Hiermee voorkom je dat zij andere partijen of mensen kennen en daar een beter “gevoel” bij hebben.
Het mooiste voordeel van gunning is dat het voornamelijk gebaseerd is op basis van emotie en dus moeilijk te kopiëren voor concurrenten. Dat is tevens de zwakte omdat het gunninggevoel moeilijk uit te leggen valt voor jouw contactpersoon aan collega’s. Pas wanneer je gunning als ondersteuning hebt ingezet bovenop de fantastische waardepropositie en de organisatie daarachter, zorg je ervoor dat jouw prospect je de deal gunt in plaats van een biertje op een evenement wegens de goede klik.
SHARE
