Feb 11
14
‘Vision is the art of seeing what is invisable to others’
– Jonathan Swift ( Ierse auteur 1667 – 1745)
Wie is de onzichtbare concurrent?
Nee, dat zijn niet die stiekeme concurrenten die op het eind via de directie ineens de deal voor je neus wegkapen. Ook niet een onbekend bedrijf die ineens ook jouw product of dienst schijnt aan te bieden om de deal te winnen. De meest gevaarlijke onzichtbare concurrent is de No Decision: de plek waarbij de klant helemaal niet overgaat op een transactie of het vervangen van zijn huidige oplossing.
Wat zijn de 4 belangrijkste redenen waarom de onzichtbare concurrent er met de deal van doorgaat, de deal van 0?
Reden 1. Geen intern draagvlak
De meest voorkomende reden (voornamelijk in complexere verkooptrajecten) is het gebrek aan intern draagvlak. Het vergelijken van aanbieders is in veel gevallen een project op zich. Het aantal mensen en afdelingen die daarbij betrokken zijn, alsmede de tijd die het duurt om tot de ideale voorkeursleverancier te komen, gaat vaak ten koste van de aanwezigheid van een DMU die eenzelfde visie delen, uitdragen en ernaar handelen.
tip: Besteed tijd met de belangrijkste DMU-leden, tijdens de gehele sales cyclus om vanuit sales er alles aan te doen dat iedereen op 1 lijn zit, bij voorkeur met de benodigde randvoorwaarden om jouw propositie het sterkst naar voren te laten komen.
Reden 2. Veranderingsrisico is groter dan het veranderingsvoordeel
Of een bedrijf wel of niet gelooft in jouw waardepropositie, zij zullen de volgende overwegingen maken of het de moeite waard is om te switchen;
- in hoeverre kan een nieuw leverancier additionele voordelen bieden die bijzonder en groot genoeg zijn
- in hoeverre kost het ons tijd en moeite om te switchen of de implementatie in te voeren
- wat kan er tijdens de implementatie of switch allemaal fout gaan
- in hoeverre kunnen wij garanderen dat de voorspelde voordelen ook daadwerkelijk plaatsvinden
- in hoeverre kan de leverancier garanderen de bijzondere voordelen wat zij aangeven te leveren ook daadwerkelijk voor ons zal opgaan
- in hoeverre zijn de switch of implementatierisico’s zo af te dekken dat zij minimaal of verwaarloosbaar zijn
tip: Maximaliseer de voordelen en minimaliseer de risico’s. Probeer zo vroeg mogelijk in de salescyclus de perceptie en prognose mbt de voordelen boven tafel te krijgen en te kwantificeren. De risico’s van een aanschaf of switch kan je via referentiebezoeken, scans en pilots minimaliseren.
Reden 3. Geen urgentie
Heel eenvoudig: Als het vandaag of morgen niet hoeft, kan je het net zo goed uitstellen tot volgend jaar. Bedrijven kunnen belangrijke aanschaf-initatieven wel overwegen, maar gaan pas vaak over tot daadwerkelijke aanschaf op basis van een urgente reden. Als geen partij (zowel de verkoper als de koper) stilstaat bij deze mogelijke redenen om een transactie te laten doorgaan, dan is het niet verrassend als het gehele traject gewoon blijft liggen. Andere projecten zullen intern voorrang krijgen als zij worden behandeld met hogere prioriteit.
tip: Link product/dienst aan bedrijfsstrategie en doelstellingen. Met het stellen van de juiste vragen krijgt de klant vanuit zichzelf inzicht in de aard van het probleem en de urgentie deze op te lossen. Hierdoor neemt direct de waarde van jouw oplossing toe.
4. Verkoopsignaal verward met een marktverkenning
Verkopers zijn vaak optimisten en zien in alles een kans. Op zich is deze opportunistische benadering een belangrijke drive om met veel trajecten bezig te zijn. Alleen kan soms het aanvragen van informatie en meer kennis omtrent een product of dienst gewoon ordinaire marktverkenning zijn. Een bedrijf is hier aan het checken:
- in hoeverre zij innovatief zijn
- in de pas lopen qua type product/dienst en mogelijkheden op de markt
- niet teveel betalen aan hun huidige leverancier
tip: Kwalificeer en check met de juiste inventarisatievragen of het om een marktverkenning gaat. Indien het gaat om marktverkenning, zoek naar redenen bij de belangrijkste DMU-leden waarom zij überhaupt een dergelijke product/dienst of een switch zouden kunnen overwegen.
Als bedrijven interesse tonen in jouw product of dienst klinkt dat interessant, en sta je natuurlijk in de startblokken om de deal binnen te halen. Dat er meer kapers op de kust zijn, is te verwachten. Maar vergeet nooit dat je altijd bezig moet zijn zodanig te verkopen dat je voldoende aandacht geeft aan de bovenste 4 redenen, zodat die deal van nul in ieder geval niet wint!
SHARE
