Mar 11
6
Qadhafi en Al-Sahaf zijn prachtige, hilarische en tegelijkertijd hilarische voorbeelden hoe de suggestie van succes enigszins te ver zijn doorgevoerd. Wel voeren ze deze salestip zeer overtuigend uit. De suggestie van controle en succes heeft zijn waarde, maar iedereen weet dat zowel in Irak in 2003 als nu in Libië deze suggestie 100% onzin is. Blijft grappig om te zien.
‘Fake it until you make it’
- Steven Tyler, zanger van de Amerikaans rockband Aerosmith
Wat doet de suggestie van succes?
Mensen doen graag zaken met professionals en bedrijven die succesvol zijn. Succes lijkt namelijk een lager risico met zich mee te brengen dan het best bewaarde geheim van Nederland. Op basis hiervan heeft Harry Mens vele bedrijven groot gemaakt en klanten aangeleverd via zijn programma Business Class. Veel van deze ‘pitches’ waren suggesties van succes, want het echte succes kwam later. Lees hieronder hoe jij ook de suggestie van succes kunt toepassen en wat de valkuilen zijn.
Eerst even lachen met Qadhafi en Al-Sahaf
Hieronder zie je de twee licht humoristische filmpjes die de suggestie van succes in de meest onwaarschijnlijke vorm zijn toegepast.
Wat voor suggesties van succes kan je toepassen?
De basis is al gelegd. De ondernemer, sales professional of het bedrijf zijn namelijk al zeer ervaren met het laten zien van reeds behaalde successen. Dit gebeurt via:
- case studies; laten zien dat het product of dienst daadwerkelijk waarde kan toevoegen
- klantsuccessen; laten zien bij welke bedrijven successen zijn geboekt
- white papers; laten zien dat visie en thought leadership aanwezig zijn, dus een slimme vooruitstrevende partner voor de klant
- klantlogo’s; laten zien bij hoeveel bedrijven het product of dienst is toegepast
- aantallen; laten zien hoeveel producten of trajecten zijn verkocht
Maar de suggestie van succes gaat verder, hierbij gaat het om een marge van bluf, het doen alsof, om succes tegelijkertijd te creëren.
Dit zijn de trucs:
- Stop veel geld in bekende media en presenteer jouw bedrijf als een bedrijf met giga-groei
- Geef aan bij meetings dat je de komende maanden bent volgeboekt wegens ‘popular demand’
- Vertel iedereen dat het aantal aanvragen niet aan zijn te slepen
- Zorg voor een paar pakkende quotes van bekende Nederlanders die jou of jouw bedrijf ophemelen alsof dit het beste is wat beschikbaar is
- Verhoog de prijzen of tarieven, met het argument dat de meeste klanten dit graag betalen, omdat het product of dienst het dubbel en dwars waard is
- Benoem prospects alsof het al klanten zijn, en dat je zaken doet met alle belangrijke klanten in de sector
- Benoem sexy klinkende klanten, ook al was het een mini-order, en presenteer het alsof het groot traject is geweest, om een andere groot traject binnen te slepen
Let op!!
Waar moet je rekening mee houden met het toepassen van de suggestie van succes?
Natuurlijk zijn hier regels hieraan verbonden. De suggestie wekken heeft zijn riskante aspecten.
De wereld wordt transparanter
Iedereen kan checken, de wereld met Internet en het navragen van referenties biedt een steeds groter wordende mate van transparantie
Waarde is duurzamer dan welke suggestie dan ook
Je kunt misschien via de suggestie deals sluiten, wat wellicht een mooie start is. Uiteindelijk zal je wel moeten leveren. Deze waarde blijft langer hangen, dan welke suggestie je ook hebt gegeven in het begin
Spelen met perceptie en liegen ligt dicht bij elkaar
In de commerciële wereld zijn we als kopers inmiddels al lang gewend dat een mooier plaatje wordt voorgeschoteld dan wellicht in werkelijkheid is. Of dit nu in de politiek, computers of een plaatje van een gerecht in een Chinees restaurant is. Maar klanten verwachten niet een totaal andere experience. Als het ronduit liegen is, is een duurdere prijs die je later betaalt niet ondenkbaar
Een gevallen perceptie is gelijk de laatste
Wanneer de suggestie van succes niet het verwachte succes oplevert en dus te ver van de realiteit blijkt te liggen, vernietigt het elke vorm van geloofwaardigheid. Dus teveel hiermee spelen of de suggestie teveel op te blazen gaat ten koste van de geloofwaardigheid. Hierna blijft er weinig van jou of jouw bedrijf over.
Ik predik hier niet voor het vol inzetten van de suggestie van succes. Persoonlijk hou ik meer van bescheidenheid. Mensen of bedrijven die hier teveel gebruik van maken, hoop ik dat zij de ethische regels toepassen. Tegelijkertijd met teveel de bescheidenheid zelve blijven, doe je jezelf of jouw eigen bedrijf tekort. Beetje bluf mag wel. Mijn bluf komt wel, tegelijkertijd met het succes, niet ervoor!
Hartelijke groet,
Yuri van der Sluis
SHARE
