‘To exaggerate is to weaken’

Jean Francois de la Harpe (1739 – 1803, een Frans schrijver van toneelstukken, poëzie, politieke voordrachten en literatuurrecensies)

Oververkopen, het virus die salesland heeft geïnfecteerd met het idee dat je continue bezig moet zijn om de klant te overweldigen met het ene rake verkoopargument na de andere. Van USP’s naar referentievoorbeelden, naar het benoemen van klantvoordelen. Het fascinerende is dat deze verkooptechnieken ook je kunnen tegenwerken en zelfs de deal kan killen. De essentie is als volgt: Als de klant/prospect actief wordt, geïnteresseerd is en een koop wil overwegen, ga dan niet verkopen, maar consulteren en begeleiden.

Oververkopers hebben veel talent, zij kunnen overal, bij iedereen, altijd de perfecte pitch neerleggen, verbaal sterk, de kunde om stadions vol te kunnen wegblazen met de beste verkoopargumenten. Maar deze oververkopers kunnen ook te ver gaan.

Waar kunnen oververkopers dan last van hebben?
-         Oververkopen zorgt voor scepsis en een too-goo-to-be-true houding

-         Oververkopen kan je onaantrekkelijk maken

-         Oververkopen kan zorgen voor wantrouwen

-         Oververkopen kan voor onzekerheid creëren, iemand die in zijn houding ja zegt, kan door teveel argumenten aan te horen weer zijn ja intrekken, omdat onzekerheid groeit bij argumenten en voorbeelden die niet (meer) aanspreken

In het spel der verkoop is er een moment, dat de prospect of klant zelf overtuigd is en van plan is de deal naar zich toe te trekken, dit wordt ook weleens transfer of ownership genoemd. De prospect is qua product, persoon en organisatie overtuigd, maar moet nog een aantal andere hordes nemen om tot aanschaf over te gaan. Deze hordes kunnen niet door verkopen worden opgelost. Het grootste gevaar voor een oververkoper is, dat hij dat moment nier herkent en dus het risico loopt de verkoop te killen door vol in de overtuiging te gaan zitten en te vertellen waarom iemand moet kopen en hoe geweldig het product wel niet is.

Hoe kunnen oververkopers dit voorkomen?

- vragen stellen, zoals:
welke waarde vertegenwoordigt dit product nu voor u?
of: wat heeft u nodig om tot een mogelijke aanschaf over te gaan?

- oefenen van geduld

- niet ervan uit gaan dat als een prospect meer tijd neemt dat dat altijd te maken heeft met jou of jouw product/organisatie

- alleen met argumenten te komen nadat uit analyse blijkt dat dat nodig is

Verkopen is niet hetzelfde als het vertonen van pauwgedrag, verkopen is ook adviseren, luisteren en kijken inschatten wat iemand nodig heeft om klant te worden, en dat is elke keer net weer anders.

Door gedoseerd te verkopen, verkoop je meer!