Nov 11
14
Salestip 96 – Sales Time Management
Sommige organisaties en afdelingen werken zo inefficiënt dat salesmensen te druk hebben en geen tijd meer hebben voor verkoop. Elke keer als ik bij salesafdelingen langskom, zie je dezelfde fenomenen. Mensen die druk zijn met zoveel bijzaken, dat eigenlijk de hoofdzaak, lees verkoop, te weinig aandacht krijgt. Al die bijzaken knagen aan de zogenaamde netto-sales-tijd die een sales professional tot zijn beschikking heeft.
“If time would be the only gap between great products and willing customers, I would be obsessed with the clock” Yuri van der Sluis
Wat gaat er in je om als je jezelf de volgende vragen zou stellen?
- Hoeveel extra klanten zou jij kunnen benaderen als je jouw eigen netto-sales tijd zou kunnen verdubbelen?
- Hoeveel extra voorstellen zou je kunnen uitsturen als het offerteproces makkelijker zou verlopen?
- Hoeveel extra deals zou je kunnen sluiten als je in dezelfde week 5 x zoveel mensen zou kunnen laten interesseren voor jouw propositie?
Waarschijnlijk ging je ook nadenken over extra mogelijkheden die je tot nu toe wellicht onvoldoende aandacht hebt gegeven. Daar kan je nu verandering in aanbrengen!
Die verkoper die namelijk zijn netto-sales-tijd weet te maximaliseren, zal zichzelf de meeste kansen geven om succesvol te zijn. Zijn minder efficiënte concurrent, heeft dus minder tijd tot zijn beschikking om tot vergelijkbare resultaten te komen.
Hoe kan ik mijn salesefficiëntie verhogen? Mogelijke antwoorden:
- Ik ga bij elk salescontact proberen zo hoog mogelijk in de DMU te komen, voor snellere sales cycli en een hoger draagvlak
- Ik ga strenger om met prijsvergelijkers om ze of direct te turnen in waardekijkers, als dat niet lukt loop ik weg
- Ik ga voortaan meer commitment vragen aan prospects en laat mij niet te snel naar kantoor sturen voor huiswerk
- Ik ga zo weinig mogelijk administratie, voorstellen, papierwerk, voorbereidingen doen tijdens klant-interactie-tijd (elke dag van 10 tot 12 en van 14:00 tot 16:00)
- Ik ga standaard mijn email op offline zetten, anders wordt ik continue afgeleid en wordt ik reactief
- Ik stap niet te snel in de auto voor meetings, ik ga ze eerst voldoende kwalificeren of combineren met meerdere/belangrijkere contactpersonen, of andere bedrijven in de buurt
- Ik ga tijdens klantinteractie zo min mogelijk bezig zijn met interne of privé zaken
- Ik ga zorgen voor zoveel mogelijk werkbare templates in mijn correspondentie van follow-up e-mails, voorstellen, zodat ik uitsluitend met een gedeelte personalisatie bezig hoeft te zijn
- Ik ga voor een goede tijdbewaking zorgen in meetings met klanten
- Ik ga bij contact met elke tevreden klant actief vragen naar ‘referrals’
- Ik ga terugbelacties met prospects voortaan alleen doen op specifieke tijden – belafspraken – zodat ik niet continue hoeft terug te bellen
- Ik ga bij elke netwerk meeting, vooral nieuwe mensen ontmoeten voor het spotten van nieuwe opportunities
- Ik ga bij elke beursbezoek voorkomen dat ik teveel hang met mijn collega’s of bekende relaties
- Ik ga zorgen dat persoonlijke remmers zoals, angst, perfectionisme gebrek aan discipline, niet meer mij weerhouden van succes
- Ik ga zo weinig mogelijk bezoeken plannen op onmogelijke tijden, zoals 11:00 of 15:00
- Ik ga zoveel mogelijk telefonisch afhandelen, en uitsluitend wanneer ik overtuigd ben dat het mijn verkoopcijfers kan helpen stap ik in de auto
- Alle potentiële miniklantjes, consultants, kleine partners, of andere vanuit verkoop gedachte minder belangrijke contactpersonen uitsluitend mee vergaderen op mijn kantoor
- Ik ga zorgen dat het binnenhalen van kleinere of minder belangrijke deals mij niet te veel tijd kosten
Deze lijst is natuurlijk oneindig. Let op dat elke verandering die je kunt aanbrengen, direct impact zal hebben op jouw netto-sales-tijd en daardoor dus mogelijkheden creëert om makkelijker, betere en grotere deals te sluiten. Hoeveel van jouw discipline kan je inzetten om jouw netto-sales-tijd te maximaliseren?
SHARE
