‘De som van alles wat je zegt en doet zal 100% gelijk zijn aan het beeld wat iemand van jou heeft waar je invloed op hebt’ – Yuri van der Sluis Wat logo’s op een website doen als referentieklanten, wat storytelling doet in een eerste salesmeeting, kunnen mensen op persoonlijke titel ook doen met andere [...]
Sommige organisaties en afdelingen werken zo inefficiënt dat salesmensen te druk hebben en geen tijd meer hebben voor verkoop. Elke keer als ik bij salesafdelingen langskom, zie je dezelfde fenomenen.
‘For success, attitude is equally as important as ability’ – Harry F. Banks Gefeliciteerd! Je leest deze tip, dus wil je over closen leren of zie je jezelf wellicht als Supercloser. Wees er dan in ieder geval trots op, want bedrijven zouden zonder closers niet ver komen.
‘If you can accept losing, you can’t win’ Vincent Thomas Lombardi, legendarische Amerikaanse coach van de Green Bay Packers (1913 – 1970) Klanten verliezen kan. Het gebeurt. Jouw concurrenten jagen voortdurend, en wel op jouw klanten. Maar hoe win je je klanten dan weer terug.
‘If you can’t stand the heat, get out of the kitchen’ Harry S. Truman, 33e Amerikaanse President (1884-1972) Het vak verkoop wordt vaak onderschat. Er komt namelijk, net zoals in topsport veel druk bij kijken. Van alle kanten wordt er veel van je verwacht
‘It often requires more courage to dare to do right than to fear to do wrong’ Abraham Lincoln – 16e Amerikaanse President, die o.a. een einde heeft gemaakt aan de Amerikaanse slavernij (1809-1865) Een potentiële koper deelt gemakkelijker waar hij naar op zoek is, en wat hij belangrijk vind dan budget.
Misschien herken je jezelf er in, misschien wel een collega of iemand anders. Die verkopers die te pas en te onpas, overal en altijd bezig zijn met verkopen. Wandelende billboards, pratende brochures.
Wij zijn zo gewend volgens bepaalde patronen te werken. Ongeacht hoe effectief deze zijn. Daarnaast zijn wij ook geneigd om de weg van de minste weerstand te kiezen.
Kwalificeren is geen onbelangrijk woord. Sales professionals hebben een grote vriend die tegelijkertijd een vijand kan zijn: tijd. Je hebt maar 5 dagen per week, en in die tijd dien je voor jezelf en je bedrijf de meest vruchtbare klanten aan je te binden. Maar niet iedereen is een serieuze gegadigde om klant te worden, [...]
Qadhafi en Al-Sahaf zijn prachtige, hilarische en tegelijkertijd hilarische voorbeelden hoe de suggestie van succes enigszins te ver zijn doorgevoerd.
‘The folks you help won’t remember it and the folks you hurt won’t ever forget it’ – Bill Clayton ( Amerikaanse politicus 1928 – 2007) Hoe vaak hoor je niet: ‘you never get a second chance to make a first impression’. Een waarheid als een koe. Maar hoe belangrijk is die waarheid eigenlijk? Al het gewicht [...]
‘Vision is the art of seeing what is invisable to others’ – Jonathan Swift ( Ierse auteur 1667 – 1745) Wie is de onzichtbare concurrent? Nee, dat zijn niet die stiekeme concurrenten die op het eind via de directie ineens de deal voor je neus wegkapen. Ook niet een onbekend bedrijf die ineens ook jouw [...]
‘You have to have confidence in your ability, and then be tough enough to follow through’ Rosalynn Carter (vrouw – first lady – van President Jimmy Carter) Sprintje trekken kunnen de meeste. De regels van verkoop zijn misschien eenvoudig, maar succesvol zijn en blijven in het vak vergt veel meer dan het kunnen geven van [...]
‘A man’s errors are his portals of discovery’ – James Joyce – Iedereen komt ze weleens tegen, domme klanten. Klanten die niet weten of willen begrijpen wat jouw propositie doet, waarom het belangrijk is en waarom zij een bepaalde investering wel of niet moeten maken.
‘Liking someone is a vital fundament, but a healthy business relationship needs more’ (Yuri van der Sluis) Gunning wordt vaak aangehaald als het onderscheidende element voor het creëren van voorkeur voor jouw propositie, het verkrijgen van deals, het doen van zaken met jou, juist met jou.
‘You will never find time for anything. If you want time you must make it’ Onbekend Prospectbezoeken zijn essentieel om tot potentiële deals te komen. Maar bezoeken kosten ook veel tijd, heel veel tijd. Sales professionals weten dat kwalificatie cruciaal is
‘Knowledge is of two kinds: we know a subject ourselves, or we know where we can find information upon it’ Samuel Johnson, Engelse lexicograaf, essayist en literatuurcriticus (1709-1784) “Ik ga gewoon open het gesprek in”, is een typische reactie van een sales professional. Wat??? Zijn doelstellingen ineens niet meer belangrijk geworden?
‘Priority is a function of context’ Stephen R. Covey, Amerikaans auteur van de bestseller The Seven Habits of Highly Effective People Je gelooft heilig in jouw eigen product. De prospect moet wel gek zijn om niet voor jouw product te kiezen.
‘When you have only two pennies left in the world, buy a loaf of bread with one, and a lily with the other’ Chinees spreekwoord Gretigheid is nodig om in de commerciële wereld vooruit te komen.
‘The more elaborate our means of communication, the less we communicate’ Joseph Priestley, Engels filosoof, theoloog en chemicus bekend door de herontdekking van zuurstof (1733 – 1804) Tot de kern komen en deze zo aantrekkelijk mogelijk aan de prospect te presenteren lijkt zo vanzelfsprekend en eenvoudig.
‘When people talk, listen completely. Most people never listen’ Ernest Miller Hemingway, Amerikaans schrijver en nobelprijswinnaar voor de Literatuur (1899 – 1961) Luisteren is de sleutel tot succes. Maar hoe je luistert bepaalt in hoeverre een sales professional effectief en succesvol is in het commerciële vak.
‘Goodwill is the one and only asset that competition cannot undersell or destroy’ Karl Ludwig Börne, Duits politiek auteur en satirist (1786 – 1837) Hoe een product of bedrijf ook in de markt staat, of wie de account manager is, perfectie bestaat niet.
‘Communication works for those who work at it’ John Powell, Brist filmcomponist vooral actief in de Verenigde Staten (geboren 1963) Communicatie is zoals bekend een cruciaal onderdeel in sales: luisteren, samenvatten en het continue afstemmen met je gesprekspartner. Maar staan wij wel eens stil bij mogelijke associaties die bepaalde woorden bij klanten of prospects [...]
‘Tell me to what you pay attention and I will tell you who you are’ Jose Ortega y Gasset, invloedrijk Spaans filosoof (1883 – 1955) Herkenbaar? OEPS! Te snel op die ‘send’ knop gedrukt. Naar de hele wereld die politiek gevoelige e-mail of naar de verkeerde klant het voorstel gestuurd. Fouten maken is menselijk, maar [...]
‘Who can be wise, amazed, temperate and furious, loyal and neutral, in a moment? No man.’ Shakespeare, één van de grootste toneelschrijver en dichter die Engeland ooit heeft voortgebracht (1564 – 1616) Belangrijkste taak van inkopers is inkopen! Goed nieuws voor de sales professional? Niet altijd. Inkopers zijn ook shoppers. Het verkeerde moment benaderen en [...]
‘The aim of the wise is not to secure pleasure, but to avoid pain’ Aristoteles, één van de invloedrijkste Griekse klassieke filosofen in de westerse traditie (384 BC – 322 BC) Sales professionals zijn eigenlijk nachtmerrievoorkomers, oftewel wegnemers van angsten, onzekerheden en risico’s. Deze gevoelens zijn reëel en kunnen een prospect verstarren of juist inbeweging [...]
‘Wanneer je steeds een steen gooit naar elke hond die blaft, kom je nooit bij je doel’ Winston Churchill, Engels staatman (1874 – 1965) Het lastige waar veel sales professionals tegenaan lopen is dat het vak zeer veel aandacht vraagt zoals: cold calls, meetings, offertes, presentaties, administratie, onderhandelen, contracten, accountplannen, bijleren, overleg, beurzen en netwerkbijeenkomsten. [...]
‘De wijze voert zijn werk uit door niet-handelen’ Lao Zi, Dao De Jing, circa 350 BC Wij hebben geleerd ons best te doen. Op school, met sport en zeker ook met werken. Je best doen is het minimale wat van een salesprofessional wordt verwacht. Veel verkopers doen daarom hun best. Ze bereiden zich goed voor, overleggen [...]
‘Wanneer de mensen helder denken en geheel bij hun onderwerp zijn, drukken ze zich altijd uit met duidelijkheid en kracht’ William Robertson, Schots historicus en schrijver (1721 – 1793) Iedereen heeft steeds minder tijd om dingen gedaan te krijgen. Hierdoor wordt het steeds lastiger voor de ware cold callers onder ons de prospects aan de [...]
‘Some people just don’t grasp the concept of personal space’ Mike Doss Sales professionals kennen het belang van een goede probleemanalyse. Het stellen van de juiste confronterende vragen kan dit mogelijk maken. Maar dit gaat niet geheel zonder risico. De prospect kan het gevoel krijgen dat hij ondervraagd wordt. Maar zonder probleem kan je geen [...]
‘Geduld verliest met het makkelijkst als men het niet bezit’ Alec Beaufish Sales professionals staan bij het begin van een nieuw traject vaak voor de vraag: Liever klein beginnen of direct voor de hele koek gaan? Een keuze maken hierin is essentieel. Beide kennen een specifiek salesproces en dus een aparte benadering. Wanneer zet je [...]
‘De vraag is het kuiltje dat je graaft om het antwoord in te leggen’ C. Van Engeland Misschien is het jullie ook opgevallen dat Mart Smeets vaak een vraag stelt om vervolgens zelf het antwoord te geven. Hiermee geeft hij als het ware zichzelf een pass voor open doel, om vervolgens te scoren. Dit kan [...]
‘Handel altijd als die hen in je eigen kippenren: jubel niet, het is gewis, kakel pas als het ei er is’ IPF Veel salesprofessionals zijn ware optimisten. En terecht. Een te pessimistische blik kan je verkoopcijfers nadelig beïnvloeden. Maar te snel op een deal rekenen kan je duur komen te staan. Pas met de handtekening [...]
‘Men’s arguments often prove nothing but their wishes’ Charles Caleb Colton, Engels auteur en sporter (1780 – 1832) Salesprofessionals kunnen vaak zonder moeite de belangrijkste argumenten opnoemen: Waarom zij beter zijn dan de concurrent, wat hun zo uniek maakt of waarom de klant toch echt nu moet beslissen. Het gevaar is dat deze argumenten vaak [...]
‘Never allow a person to tell you no who doesn’t have the power to say yes’ Eleanor Roosevelt, Amerikaans mensenrechtenactiviste en First Lady van President Roosevelt van de VS (1884 – 1962) Het is de grote illusie dat gunning verkregen kan worden door je als sales professional op te stellen als een soort butler, een slaafje [...]
‘Don’t worry about people stealing your ideas. If your ideas are any good, you’ll have to ram them down people’s throats’ Howard Aiken, Amerikaans pioneer als computertechnicus (1835 – 1910) De evangelist is letterlijk de brenger van een evangelie of ‘een goede boodschap’. In salescontextbetekent dit: het verkopen van een nieuw product of nieuwe dienst [...]
‘A man cannot be comfortable without his own approval’ Mark Twain, Amerikaans romanschrijver, satiricus en essayist (1835 – 1910) Chitchat: het maken van een babbeltje, een luchtige opening van een gesprek. De meeste meetingsbeginnen zo en niet voor niets. Je stelt jouw klant of prospect op zijn gemak en je geeft de ruimte om als [...]
‘One should never criticize his own work except in a fresh and hopeful mood. The self-criticism of a tired mind is suicide’ Charles Horton Cooley, Amerikaans socioloog (1864 – 1929) Winnen en verliezen hoort bij het vak sales. Niet elke deal kan je op jouw naam schrijven endaadwerkelijke controle is een utopie: zonder het akkoord [...]
‘Surround yourself with people who believe in you’ Brian Koslow, Amerikaans schrijver en ondernemer Als je werkzaam bent in dit fantastische salesvak realiseer je waarschijnlijk dat het vooral mentaal zwaar kan zijn. Het continue opnieuw opladen, never-ending uitdagingen en de tegenvallers vragen veel van een persoon. Wat zou het voor jou als sales professional opleveren [...]
‘All who would win joy, must share it; happiness was born a twin’ Lord Byron, Engels schrijver en dichter (1788 – 1824 ) Beste Directeur, Vanuit uw standpunt begrijp ik best dat u het misschien een raar idee vindt dat ik meer zou kunnen verdienen dan u, maar als dat zou betekenen dat uw bedrijf [...]
‘If you think it’s hard to meet new people, try picking up the wrong golf ball’ Jack Lemmon, Amerikaans filmacteur (1925 -2001) De superlinkers kennen de kracht van de zakelijke netwerking websites. Zij komen sneller aan de juiste namen, weten sneller links te leggen tussen mensen en relaties, komen sneller binnen bij nieuwe organisaties en kunnen [...]
‘A goal is a dream with a deadline’ Napoleon Hill, Amerikaans auteur over persoonlijk succes (1883 -1970) Prospects en klanten hebben zakelijke doelstellingen. Vaak ervaren zij specifieke uitdagingen om deze doelstellingen te behalen. Door deze uitdaging ontstaat behoefte aan nieuwe of aangepaste producten of diensten, die een bijdrage leveren aan het behalen van de doelstelling. [...]
‘The true secret of happiness lies in taking a genuine interest in all the details of daily life‘ William Morris, geestelijk vader van de Arts and Craftsbeweging en grondlegger van het ‘fanatsy’ genre (1834 – 1896) De ultieme persoonlijke relatiebouwer gaat verder dan af en toe lunchen met de belangrijke klant. Het is voor deze relatiebouwer [...]
‘Anyone who doesn’t take the truth seriously in small matters, cannot be trusted in large ones either‘ Albert Einstein, Duits-Zwitsers-Amerikaanse theoretisch natuurkundige (1879 – 1955) Verkopen is naast het vervullen van een behoefte vooral een beïnvloedingsspel, het sturen van de(potentiële) klant: het verkrijgen van toegang tot beslissers, het laten vrijgeven van gevoelige informatie zoals budget, [...]
‘Learn fast, fail fast, correct fast and connect fast ‘ Linda Chandler, Amerikaanse entrepreneur, motivatie guru en spreker Een cold call (telefonische acquisitie) heeft vaak eenzelfde start. Kort uitwisselen van de begroeting, de korte klik en de introductie. Daarna komt het meest essentiële moment: Waar bel je voor? Veel account managers, sales professionals, laten hier [...]
‘There is no more noble occupation in the world than to assist another human being – to help someone succeed‘ Alan Loy McGinnis, Amerikaans auteur en psychotherapuet (1933-2005) Verbazingwekkend genoeg kleeft er nog steeds een negatief imago aan het verkoopvak. Uiteraardonterecht. Sterker nog, een échte salesman is een nobele man. De ware salesprofessional helpt de [...]
‘When you have completed 95 percent of your journey, you are only halfway there’ Japanse uitdrukking Transacties die plaats vinden waar enig risico of investering mee is verbonden in een B-to-B omgeving, gebeuren niet toevallig of puur als impulsaankoop. Als een bedrijf/persoon iets wil (de behoefte) dan moeten bepaalde ingrediënten ingevuld worden, anders groeit de [...]
‘If you greatly desire something, have the guts to stake everything on obtaining it‘ Brendan Francis, Ierse dichter, auteur en toneelschrijver (1923 – 1964) Vroeger zei moeders weleens ‘wie vraagt wordt overgeslagen‘. Maar situatie was toen wel anders: Er werden snoepjes uitgedeeld, er was voldoende en iedereen kwam aan de beurt. In business is dit [...]
‘Never judge a man’s actions until you know his motives’ Je hebt meerdere jaren ervaring, kent alle ins- en outs van je product en weet waarom klanten jouwproduct/dienst kopen. Maar dit bijzondere inzicht wat je hebt opgebouwd kan ook een valkuil worden. Het eindplaatje te snel schetsen kan jouw de deal zelfs kosten. De prospect [...]
‘When customers buy, they think in terms of benefits, but seek to rationalize price differences’ (Yuri van der Sluis) Als verkoper sta je uiteraard achter je product. Ook ken je de argumenten waarom klanten juist jouw product/dienst moeten aanschaffen. Nadat een prospect zijn voorkeur heeft uitgesproken om met jouw zaken te doen, maar nog geen [...]
Schrijf je gratis in voor tips over Sales, Inspiratie en Persoonlijke ontwikkeling.
