‘Enthusiasm is contagious. You can start an epidemic’ Bron onbekend Gefeliciteerd! Natuurlijk moet het gevierd worden. Het contract is binnen, een nieuwe klant kan tot de klantportefeuille worden gerekend. Maar in plaats van dan rustig aan te doen en even uit te blazen, moet je juist gebruik maken van jouw opperste vorm en stemming. Gebruik [...]
‘Onbekend maakt onbemind’ Nederlands spreekwoord Voor verkoop is dialoog nodig. Om een dialoog op gang te krijgen is het een voorwaarde om in contact te komen met prospects en nieuwe contactpersonen bij bestaande klanten. Marketing kan veelgoedmaken, maar om als echte sales professional een netwerk op te bouwen, prospects aan je te binden, is de [...]
‘A hungry dog hunts best’ Lee Trevino, Amerikaans professionele golfer Om salesdoelstellingen te behalen heb je klanten nodig. Maar wat voor type sales professional ben jij? Iemand die recht op zijn doel afgaat, of iemand die zorgt dat prospects jou kant opkomen? Het benutten van maximale salespotentie kunnen uitgelegd worden aan de hand vandeze twee [...]
‘Sales done right, is when your customers act as ambassadors, they will bring new customers on a silver platter’ (Yuri van der Sluis) Verkopers weten dat het gaat om één ding: resultaat. Maar de ware sales professional gaat verder: hij voert het salestraject zodanig uit, dat klanten ambassadeurs worden, actieve promotors van jouw organisatie. Naast [...]
‘Before you try to convince someone else, be sure you are convinced, and if you cannot convince yourself, drop the subject’ John H. Patterson (industrieel en oprichter van NCR, Business Innovator en sales genius) Voordat je de klant op overtuigde wijze te woord kan staan en een salestraject met vertrouwen kan starten, is het een [...]
‘It’s choice – not chance – that determines your destiny’ Jean Nidetch (Amerikaans oprichtster van het Weight Watchers afvalprogramma) Het hebben van alternatieven is de sleutel voor succes. Net zoals een inkoper niet afhankelijk wil zijn van één leverancier of een werkgever niet alle hoop wil vestigen op slechts één kandidaat voor een vacature. Juist [...]
‘You don’t have to be great to start, but you have to start to be great‘ Zig Ziglar (Amerikaanse schrijver, verkoper en motivatie guru) Het nemen van initiatief is cruciaal in het vak sales. Echte sales professionals zijn, net zoalsondernemers, pure zelfstarters. Zij wachten niet op een opdracht om een bepaalde taak uit te voeren, [...]
‘It’s a process of diverting one’s scattered forces into one powerful channel’ James Allen, Amerikaans fotograaf (1907 – 1977) Waarom één sales traject makkelijker of moeilijker verloopt kan aan vele factoren liggen. Hoe veel effectiever, makkelijker en leuker zou het zijn als je er achter kan komen, bij welke type klanten/prospects je als sales professional [...]
‘To the man who only has a hammer in the toolkit, every problem looks like a nail’ Abraham Maslow, Amerikaans filosoof en psycholoog (1908 – 1970) Sales intuïtie is essentieel in het salesproces. Maar intuïtie alleen is onvoldoende. Zoals een goed CRM pakket heb je als salesprofessional ook een goede saleskit nodig. Een saleskit helpt [...]
‘If I don’t break the rules at least 10 times in every song, then I’m not doing my job properly’ Jeff Beck, rockgitarist met onder andere Yarbirds, Stevie Wonder en Rod Stewart Vaak komt praktijk en theorie niet overeen. Hoe komt het dat wanneer je alles volgens het boekjetoepast je toch deals verliest? Wellicht zou het [...]
‘An acre of performance is worth a whole world of promise’ William Dean Howells, Amerikaanse auteur (1837 – 1920) Yes! Na weken en maandenlang zwoegen is de prospect klant geworden. Reden om een feestje te bouwen. Maar gauw is het taak om te beginnen met het leveren van waarde, in plaats van het tonen van [...]
‘The meeting of preparation and opportunity generates the offspring we call luck‘ Anthony Robbins, Amerikaanse motivatie en inspiratie guru, coach, auteur en spreker De afspraak met de belangrijke prospect of klant is gemaakt. Fantastisch! Kwalificatie, behoeftebepaling, DMU, budget, beslissingsbevoegdheid, praktisch alles is in kaart gebracht. Nu is het moment gekomen om naar die ene belangrijke [...]
‘Challenge your sales force, but above all set your sales people up to succeed, not to fail’ (Yuri van der Sluis) Targets zijn nodig. Zij geven richting. Helpen bedrijven te plannen, meten en te sturen; houden sales professionals scherp, dagen uit, zorgen voor focus, competitie en beloning. Een geschenk uit de hemel? Niet altijd. Targets [...]
‘Planning is bringing the future into the present so that you can do something about it now’ Alan Lakein, time management specialist Wat is nu de grootste vijand van planning? Misschien is dat wel de eeuwige ‘waan van de dag‘. Ditbetekent een ad hoc manier van werken in plaats van doelen na te streven en functioneert [...]
‘You can either take action or you can hang back and hope for a miracle. Miracles are great, but they are so unpredictable’ Peter Drucker, Amerikaans schrijver, bedrijfskundige en consultant (1909 – 2005) Wat zijn nu die factoren die iemand wel of niet in een verkoopomgeving succesvol maken? Uiteraard zijn er talloze aspecten waar je [...]
‘The purpose of business is to create and keep a customer‘ Peter Drucker, Amerikaans schrijver, bedrijfskundige en consultant (1909 – 2005) Account Management is geen ‘hit-and-run’, maar ook niet een ‘sluit-en-slaap’ traject. In feite is het een relatie die net zoals een plantje continue gewaterd moet worden. Soms vlak voor het aflopen van het contract [...]
‘You can’t fake quality any more than you can fake a good meal’ William S. Burroughs, schrijver, presentator en schilder (1914 – 1997) Sales professionals worden weleens geconfronteerd met negatieve opmerkingen. Onterecht uiteraard. Potentiële klanten zijn juist blij wanneer zij professioneel advies krijgen voor het maken van de juiste keuzes. Waar komt dan toch die [...]
‘Productivity is never an accident. It is always the result of a commitment to excellence, intelligent planning and focused effort’ Paul J . Meyer (Amerikaanse motivatie guru) E-mails ontvangen is heerlijk. Je kunt bijna niets beter voorstellen om te reageren op vragen van collega’s, klanten en overige contacten. Lekker kort, direct afgehandeld, weinig risico en toch [...]
‘Inspiration is in all of us’ (Yuri van der Sluis) Iedereen bekijkt zijn(haar) eigen leven, carrière, verkoop, op zijn eigen manier. Iedereen draagt zijn eigen ervaringen en kennis mee, waarvan, misschien niet alle, maar vele analyses en ideeën waardevol kunnen zijn voor anderen. Ik nodig jullie graag uit om hieronder in het commentaar veld, ideeen en tips te [...]
‘For every sale you miss because you’re too enthusiastic, you will miss a hundred because you’re not enthusiastic enough’ Zig Ziglar (Amerikaanse schrijver, verkoper en motivatie guru) Enthousiasme is cruciaal wil je succesvol zijn in een commerciële omgeving, bedenk maar wat het alternatief is. Sales professionals hebben te maken met tegenslagen, onbehouwen reacties van prospects, [...]
‘Everything is simpler than you think and at the same time more complex than you imagine’ Johann Wolfgang von Goethe, Duits schrijver, wetenschapper, toneelschrijver, romanschrijver, filosoof, dichter, natuuronderzoeker en staatsman (1749 – 1832) In een regulier salestraject kom je vaak concurrenten tegen die strijden om hetzelfde budget of dezelfde deal. Vaak wordt vergeten dat ‘geen beslissing’ misschien [...]
‘You must be fit to give before you can be fit to receive’ James Stephens, Ierse dichter en schrijver (1882 – 1950) Bij Adviserend verkopen of Consultative Selling is vooral belangrijk te begrijpen wat de grootste uitdagingen en problemen zijn waar potentiële klanten tegenaan lopen. Uiteraard zonder vragen te stellen kom je hier niet achter. Maar [...]
‘It is only the wisest and the stupidest that cannot change’ Confucius, Chinees denker en sociaal filosoof In een regulier salestraject kom je vaak concurrenten tegen die strijden om hetzelfde budget of dezelfde deal. Vaak wordt vergeten dat ‘geen beslissing’ misschien wel de grootste concurrent is. Dit betekent dus dat de prospect het hele project [...]
‘It’s not my job to motivate players. They bring extraordinary motivation to our program. Its my job not to demotivate them’ Lou Holtz, American Football Head Coach and motivational speaker Doelstelling van elke salesmanager is het behalen van een optimaal verkoopresultaat. Toch blijft het opvallend hoe juist veel salesmanagers en organisaties het talent hebben ontwikkeld [...]
‘Ndanka ndanka moi japa golo signai‘ Senegalees spreekwoord, vertaling: slowly slowly you will catch the monkey in the forest Bij verkoop gaat het uiteindelijk om de transactie: Het moment waarbij vraag en aanbod daadwerkelijk bij elkaar komt. Maar als je niet op het juiste moment de juiste stappen zet, kan je dat het momentum kosten, [...]
‘Ween niet. Wees niet verontwaardigd. Begrijp‘ Baruch Spinoza (Nederlands filosoof, één van de vroege moderne rationalisten, 1632 – 1677) De deal verloren. Pfff, dat doet pijn…maar je weet dat niet iedereen klant wordt: ‘You win some and you lose some’. Al snel kom je met 1000 en 1 argumenten waarom je de deal hebt verloren. [...]
‘Let our advance worrying become advance thinking and planning‘ Winston Churchill (Brits staatsman, schrijver, Nobelprijswinnaar voor de literatuur, 1874 – 1965) Plannen om het plannen is vanzelfsprekend zinloos. Het is tijdrovend, uitsluitend voor de vorm en wordt zelden toegepast. Een dergelijk plan heeft geen waarde voor de dagelijkse praktijk en kan niet begeleidend en sturend optreden [...]
‘Knowledge slowly builds up what ignorance in an hour pulls down‘ George Eliot (pseudoniem) Engelse schrijfster Mary Anne Evans (1819 – 1880) De transactie is hét momentum voor de verkoper. Voor de koper ligt dat juist bij gebruik of toepassing van het product of dienst na de transactie. Wanneer een verkoper midden in een salestraject [...]
‘Het beste krediet dat iemand kan hebben, is zijn banksaldo’ John Dewey, Amerikaans filosoof, psycholoog en onderwijshervormer (1859 – 1952) Onderhandelen is en blijft een vast onderdeel van praktisch elk salestraject. Onderhandelen kan lastig worden, zeker als emotie, eer, concurrentie en politiek erbij komt kijken. Probeer in ieder geval de volgende veelvoorkomende fouten te voorkomen: [...]
‘Trust only movement. Life happens at the level of events, not words. Trust movement‘ Alfred Adler, Oostenrijks psycholoog en psychiater (1870 – 1937) Verkoop is vooral gebaseerd op vertrouwen. Vertrouwen kan je zonder echte grond gegund worden. Op basis van uitstraling of demonstratie van vaardigheden en intenties. Maar het behouden van vertrouwen is vooral berust [...]
‘You can fool some of the people all of the time, and all of the people some of the time, but you cannot fool all of the people all of the time’ Abraham Lincoln, 16e president van de Verenigde Staten (1809 – 1865) Inkopers hebben maar één doel: de beste deal met de beste voorwaarden. [...]
‘You cannot depend on your eyes, when your imagination is out of focus‘ Mark Twain, Amerikaans romanschrijver, satiricus en essayist (1835 – 1910) Tijdens verkoop kan de boog niet altijd gespannen zijn. Maar zonder energie en een proactieve houding is het haast onmogelijk op effectieve wijze verkoop te bedrijven. Het vak vergt veel discipline, inspanning, [...]
‘There are times in politics, when you must be on the right side and lose’ John Kenneth Galbraith, Canadees Amerikaanse Economist (1908 – 2006) Hoofdtaak van de sales professional is uiteraard het realiseren van omzet. Alleen is het in sommige situaties beter dat deze omzet vermeden wordt, zodat in latere gevallen meer of ‘betere’ omzet [...]
‘The purpose of business is to create and keep a customer’ Peter F. Drucker, Amerikaans schrijver, bedrijfskundige en consultant (1909 – 2005) Sales wordt vaak gezien als het verkopen van een product of dienst, waar een klant eigenlijk niets aan heeft en mogelijk achteraf spijt van krijgt. Geen goed imago dus. Terwijl in de meeste [...]
‘What people say, what people do, and what they say they do, are entirely different things’ Margaret Mead, Amerikaans antropologe (1901 – 1978) Je bent aan het werk en plotseling komt er vanuit het niets een lead binnen. Een lead die letterlijk in je schoot geworpen wordt, bijna te mooi om waar te zijn. Hoe verleidelijk [...]
Wat een kick kan dat geven! Weer een mooie deal erbij. Sommige onderdelen van sales vervelen nooit. Toch zie ik te weinig professionals – van account manager tot ondernemer – stilstaan bij wat nu de echte onderliggende redenen zijn waarop de klant zijn keuze baseert. Hoe bewuster je je hiervan bent, hoe gerichter en effectiever je jouw [...]
‘Niemand kan een gedachte voor mij denken, zoals ook niemand mijn hoed voor mij kan opzetten’ Ludwig Wittgenstein, Oostenrijkse filosoof (1889 – 1951), die vooral de taal als een spel zag. Hoe veel er ook wordt uitgelegd, iedereen heeft zijn eigen interpretatie en perceptie van de werkelijkheid. Het is bekend dat het van cruciaal belang [...]
‘First learn the meaning of what you say, and then speak’ Epictetus, Griekse filosoof (55 – 135) Als sales professional in een verkoopsituatie is er genoeg te vertellen en genoeg te delen. Maar ieder woord dat niet aankomt, waar de prospect weinig tot niets aan heeft, zal de afstand alleen maar vergroten en de kans [...]
‘Het begin is het belangrijkste onderdeel van elk werk’ Plato, Grieks filosoof en schrijver, leerling van Socrates en leraar van Aristoteles (427 – 347 v. Chr.) Via het telefonische gesprek direct een goede eerste indruk maken, op persoonlijk niveau klikken, vertrouwen opbouwen, interesse peilen, behoeften achterhalen, kennis en vaardigheid demonstreren en ook nog de afspraak [...]
‘Eenieder die vecht voor de toekomst, leeft er nu al in’ Ayn Rand, Russisch-Amerikaanse filosofe (1905 – 1982) Enthousiasme, overtuigingskracht, het volgen van een proces en het bouwen van relaties zijn essentieel in de wereld van commercie. Maar zonder visualisatie van waar, hoe en in welke vorm je klant kan profiteren van mogelijke services, verloopt [...]
‘It’s not who you know, but who knows you‘ Jeffrey Gitomer, Amerikaanse Sales Guru Spreken in het openbaar bij onafhankelijke evenementen geeft een enorme boost, voor zowel je ego maar vooral voor je resultaten. Elke sales professional kan deze kans aangrijpen, maar dat gebeurt niet, althans nog niet… Volg onderstaande tips en je wordt gezien [...]
‘Hij die alleen zijn eigen kant van het verhaal kent, weet er weinig van‘ John Stuart Mill, filosoof en voorstander van de rechten van de vrouw en vrijheid van spreken (1806 – 1873) Open einde hoort thuis in een boek niet in een verkoopgesprek. Bij praktisch elke zakelijke meeting is het van belang erachter te [...]
‘Wijze mensen spreken omdat ze iets te zeggen hebben; dwazen om iets te zeggen hebben‘ De filosoof Plato, leerling van Socrates, (427 – 347 v. Chr.) Klanten, prospects, relaties, partners willen allemaal hetzelfde: waardetoevoeging. “Als het aan de kat lag, kocht ze whiskas”, Ja leuk, maar wat als de kat het niet wist? Stel, het [...]
‘An objection is not a rejection; it is simply a request for more information’ Bo Bennett, businessman, author and martial artist In bijna elk geval en onderdeel van een salesproces zal een bezwaar je ten deel vallen. Vervelend, maar als je er goed mee omgaat biedt het meer kansen dan problemen. Bezwaren kunnen variëren van [...]
‘You‘ve got to love this business. You have to be able to take rejection’ Jessica Biel, Amerikaans model en actrice (1982) Veel salesprofessionals houden niet van ‘koud bellen‘: het proactief benaderen van personen en bedrijven, die niet hebben aangegeven geïnteresseerd te zijn in jouw product of dienst. Angst voor afwijzing is de grootste blokkade. Maar [...]
‘He who can take advice is sometimes superior to him who can give it’ Karl Ludwig von Knebel, Duitse dichter en vertaler (1744 – 1834) Salestips werken niet? Deze eerste salestip van YuTrain gaat over het volgen van salestips. Salestips werken wel, maar niet altijd! Hoe dat komt? Hartstocht, bezieling, motivatie en goed in je [...]
Schrijf je gratis in voor tips over Sales, Inspiratie en Persoonlijke ontwikkeling.
